«Каштановый джем с какао — это только наш продукт»

По словам Виктора Шевченко, владельца ООО «Трейдберри», в 2020 году количество позиций в линейке компании выросло с 29 до 87, а количество торговых точек, где представлена продукция, — с 15 тысяч до 25 тысяч. Компания заключила контракты с сетями Fix Price, «Фамилия» и «ВкусВилл».

N: — Количество позиций в вашем ассортименте в 2020-м увеличилось с 29 до 87. Расскажите о новых продуктах.

В.Ш.: — До 2020 года торговая марка «Вкусы мира» была у нас единственной. Она впервые появилась на полках в 2014 году. Когда создавали ее, не рассчитывали попасть в такие сети, как «Пятерочка», «Магнит» и другие магазины у дома. В них обычно продается либо базовый, либо недорогой ассортимент. «Вкусы мира», которые находятся в сегменте «средний плюс», в него не вписывались. Ставка делается на натуральные продукты, это увеличивает стоимость. Так получилось, что мы все же оказались и в «Магните», и в «Пятерочке», и даже в продуктовых дискаунтерах, в Fix Price например. Их осваивать интереснее, чем гипермаркеты, потому что это десятки тысяч торговых точек. Появилась идея достучаться до целевой аудитории этих магазинов. Для этого мы создали бренд Free Ride. Он находится в невысокой ценовой категории. Продукт не позиционируется как натуральный и полезный, там могут быть различные вкусовые добавки. Сейчас под брендом Free Ride мы выпускаем четыре товара: орешки, сушеную мясную продукцию, пшеничные палочки и чипсы. Они хорошо идут как закуски к пиву.

Еще один новый бренд — Slavian Fest. Это российские, славянские продукты: цукаты из моркови и ревеня, клюквы и топинамбура, тыквы и черноплодной рябины, овощные паштеты, батончики из пастилы.

Бренд Costa Cocosta — тоже новичок. Последние годы у российского потребителя растет интерес к кокосовым продуктам, но не один из серьезных российских брендов пока не брался за эту тематику. В крупных сетях кокосовые продукты продаются в импортных упаковках. Мы решили эту идею подхватить. Пока начали с того, что необходимо для приготовления блюд — кокосовых масла, муки и молока.

N: — Как развивается ваш основной бренд «Вкусы мира»?

В.Ш.: — Он нашел своего покупателя и остается лидером. Его линейка тоже пополнилась новыми продуктами: кранчами, турронами, хлепешками и джемами. Замечаю, что люди, как правило, запоминают упаковку, яркий красочный фудстайлинг, а название бренда не помнят. Знакомлюсь с новыми людьми, начинаю рассказывать о наших продуктах, они не сразу вспоминают. Как только достаю пачку из сумки, говорят: «О, так я знаю и покупаю». К сожалению, на слуху только те продуктовые бренды, которые имеют огромный бюджет и ТВ-рекламу.

N: — Что помогло оказаться на прилавках крупных сетей?

В.Ш.: — У сетей продуктового масс-маркета есть место для продуктов подороже, которые могут заинтересовать потребителя качеством. «Вкусы мира» — все-таки качественный натуральный продукт, это всегда привлекает. Возможно, у закупщиков были и какие-то личные симпатии: продукт понравился, закупщик поверил в него и захотел протестировать. Кроме того, нарастает тренд на новые интересные продукты. Мы одни из них. Это тоже мотивирует закупщиков.

N: — Сейчас вы запускаете производство джемов. Этот рынок достаточно развит. Как планируете заходить на него, на что делаете ставку?

В.Ш.: — Производство только запустили. Продаем пока на Wildberries. Чтобы зайти в сети, нужно время. Джемы тестируем и во «ВкусВилле». Как всегда, оригинальничаем. Каштановый джем с какао — только наш продукт. Такого в России больше никто не делает. Выпускаем не просто апельсиновый джем, а апельсиновый джем с перцем чили и имбирем. Такой остро-сладкий вкус получается. Ну и в период пандемии актуально: имбирь — продукт, который укрепляет иммунитет.

N: — Каков спрос на новинки?

В.Ш.: — Продукты еще тестируются. Free Ride, например, в «Пятерочке» почти во всех регионах России. Сейчас лето, сезон закусок к пиву, будем стараться попасть в постоянную матрицу. Мы получили первые отзывы и модернизируем продукцию. Изначально продавали в пачках по 50 г. От сетей пришло пожелание увеличить упаковку. Costa Cocosta и Slavian Fest тоже тестируются в отдельных регионах. Все продукты выставляем на электронные площадки — Wildberries, Ozon и т. д. Там пространство не ограничено по сравнению с магазинами.

N: — Как и где производятся продукты?

В.Ш.: — Процесс производства дифференцирован. Стараемся использовать разные схемы, чтобы не зависеть от одной. Куриные ломтики — это собственное производство полного цикла, единственное — курицу не выращиваем. Некоторые товары выпускаются полностью на аутсорсе. Производитель под нашей торговой маркой изготавливает товар, фасует и привозит его нам уже в том виде, в котором он идет на полки. По такой схеме часть продуктов выпускаются в Таиланде и Китае.

Есть промежуточный выпуск — для нас производят, мы у себя фасуем. Мне нравится, когда мы находим хороших производителей и технологов в России, которые умеют делать классный продукт, но не обладают достаточной экспертностью в продажах и продвижении, наступает синергия. Мы все-таки не производственники, а в хорошем смысле торгаши. Кто-то производит, а мы берем на себя брендирование, продажи, продвижение. Турроны, например, для нас делают замечательные ребята в Подмосковье. Когда они начали их производить, не думали, что эта продукция окажется в тысячах магазинов России. Сейчас они развиваются, докупают оборудование. Недавно обсуждали, как «Трейдберри» может инвестировать в их производство.

N: — Насколько увеличился объем производства с запуском новых брендов?

В.Ш.: — В первом полугодии 2020 года мы не особо росли из-за пандемии. Было сложно заводить новую продукцию в сети. Чтобы она попала на прилавки, необходимо провести так называемый ассортиментный комитет. Должны были собраться сотрудники сети, попробовать наши продукты и принять решение. Поскольку все были на удаленке, пробовать не получалось. Последние несколько кварталов подряд мы прибавляем более чем в 2 раза по отношению к аналогичным периодам прошлого года. В первом квартале 2021 года мы реализовали 937 тыс. пачек продукции, что в 2,5 раза больше, чем в аналогичном периоде прошлого года.

N: — Каких вложений потребовал запуск новых продуктов?

В.Ш.: — Масштабных вложений не потребовалось. Средства идут в основном на разработку бренда и дизайн. Мы обращаемся к известным российским и мировым дизайнерским компаниям. Один бренд обходится в несколько миллионов рублей. Средства уходят и на международные выставки и поиск новых идей.

N: — Как на этапе запуска вы определяете, что продукт придется по вкусу?

В.Ш.: — Мы не можем сказать, что любая наша идея идеальна. Как говорят у нас в команде: «Мы живем в эпоху толерантности к неопределенности». Я понимаю это как эпоху тестирования гипотез. Все больше мировых маркетологов рекомендуют не зацикливаться на проведении серьезных исследований рынка, а переходить на стратегию тестирования. Не уверены в продукте — выпустите его небольшим объемом и посмотрите на спрос. Благо, сейчас есть электронная торговля и возможность быстро доставить товар потребителю, получить отзывы, скорректировать что-то или, если не угадали, прекратить производство. Нам удается угадывать, но если какой-то продукт не заходит, мы готовы снять его, не успев серьезно вложиться, и продолжить дальше тестировать гипотезы.

У нашей команды за годы создания уникальных продуктов и их продвижения выработалось определенное чутье, которое уже на первом этапе тестирования позволяет понять перспективы продукта. Компания подросла в плане экспертизы, у нас сейчас хороший отдел развития ассортимента: технологи, маркетологи, аналитики, инспекторы по качеству. Если на заре проекта я лично выезжал на выставки, колесил по миру в поисках чего-то новенького, то сейчас этим занимается специальный отдел, одна часть которого находится в Москве, другая — в Ростове.

N: — Как вы придумываете продукты и рецепты?

В.Ш.: — Здесь нет общей политики. Бывает, мы берем готовый рецепт, созданный на производстве, бывает, разрабатывают наши технологи. У нас есть тестовое производство, где можно изготовить первую партию, поэкспериментировать. Иногда мы разрабатываем рецептуру и рекомендуем ее производителю на аутсорсе. Наши знаменитые каштаны и кокосовые чипсы — это рецепты зарубежного производителя, которые мы взяли под свой бренд.

N: — В 2020 году количество торговых точек, в которых представлены продукты «Трейдберри», увеличилось с 15 тысяч до 25 тысяч. За счет чего и как вам это удалось?

В.Ш.: — Благодаря контрактам с новыми сетями. В наш портфель добавились Fix Price, «Фамилия» и «ВкусВилл». Раньше мы работали с «Пятерочкой» эпизодически. Сейчас вошли в постоянную матрицу. Расширилась география продаж. Мы охватили все, за исключением дальневосточного, крупные склады Wildberries: в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Екатеринбурге, Новосибирске, Краснодаре.

N: — Какой канал сбыта сейчас является для вас основным?

В.Ш.: — Если бы мы с вами разговаривали чуть больше полутора лет назад, я бы сказал, что у нас продажи в онлайне почти нулевые. Сейчас e-commerce делает 33% всех продаж. Как только пошел тренд на доставку, мы сразу перестроились. Гибкость — один из важнейших критериев успеха в наше время. Wildberriess сегодня занимает первое место, следом за ним идут «Перекресток», «Пятерочка», «Магнит», «Самокат», Fix Price и «Яндекс.Лавка».

N: — Как развивается направление экспорта? В прошлом году компания планировала выход на Армению, Израиль и Азербайджан.

В.Ш.: — Экспорт занимает меньше 2%. Это страны ближнего зарубежья — Армения, Молдова, Беларусь, Казахстан. Мы опробовали там модель, поняли, как это должно работать технически, расширили свой отдел экспорта. В минувшем году на развитие экспорта повлияла пандемия. Для того чтобы наладить связи с иностранными партнерами, нужно совершать поездки и визиты. С открытием стран будем развивать это направление.

N: — По данным «СПАРК-Интерфакса», выручка «Трейдберри» в 2020 году выросла на 11%, до 120 млн рублей. Что позволило нарастить финансовые показатели и каков прогноз на 2021 год?

В.Ш.: — Выручка с НДС составила 142 млн рублей. Мы расширили штат отдела продаж, складские мощности, разработали несколько брендов. Это позволило увеличить присутствие в продуктовых сетях, нарастить клиентскую базу, активировать новые каналы сбыта. В настоящий момент мы получаем положительные результаты. Выручка по итогам IV кв. 2020 г. и I кв. 2021 г. выросла более чем в 2 раза, до 53-54 млн рублей по сравнению с аналогичными периодами прошлых лет. В 2021 году планируем выйти на показатель выручки 290 млн рублей. Еще не все сети освоены. В тех сетях, где мы представлены, можно наращивать свое присутствие за счет новинок.