«Если маржа превышает 10% — это счастье»

В первом полугодии сеть «Социальная аптека» довела выручку до 4,4 млрд руб., увеличив этот показатель на 85%. Павел Прибылов, глава ростовской ГК «Фармацевт», в состав которой входит сеть, говорит, что кризис открыл новые возможности для роста; бизнесмен рассчитывает, что объем продаж по итогам 2016 года превысит 9 млрд руб. Рост финпоказателей, вероятно, произойдет и в одноименном с группой ЗАО ЗАО , которое осуществляет дистрибьюцию лекарств. В планах ГК на 2017 год — начало производства кардиологических и сахароснижающих препаратов на заводе в Ростове, а также интенсивное развитие аптечной сети в центральной части страны.

N: — По данным специализированного издания Vademecum, в первом полугодии 2016 года сеть «Социальная аптека» стала крупнейшей в регионе и 16-й в стране, увеличив выручку почти вдвое — до 4,4 млрд руб. Благодаря чему компании удалось показать такую динамику?

П.П.: — Мы растем в соответствии с планами, и немного помог кризис. Во-первых, все стали считать деньги и искать лучшую цену. Во-вторых, стало проще подбирать площадки: многие съехали, арендодатели стали гибче. Но основа успеха — то, что мы и вправду социальные. Работаем с минимальной наценкой и максимальным сервисом.

Стоимость лекарств растет непрерывно. Но по мере повышения цен производителями препаратов мы увеличиваем розничную стоимость ровно на ту же величину, оставляя собственную наценку неизменной в рублевом выражении и уменьшая в процентном соотношении с общей ценой товара. Это, конечно, значительно сокращает доходность, но заставляет как можно лучше управлять издержками, чтобы «помещаться» в собственный минимум.

N: — Что представляет собой сеть?

П.П.: — У нас 219 аптек и аптечных пунктов, примерно половина работает в Ростовской области. Помимо этого компания представлена в Ставропольском и Краснодарском краях, а также в Волгоградской и Воронежской областях. Основная часть сети — собственные аптеки и аптечные пункты, но есть и франчайзи: на их долю приходится около 20% всех «Социальных аптек». Франшиза появилась примерно 1,5 года назад.

N: — Работаете по традиционной для ретейла схеме: паушальный взнос плюс процент от оборота?

П.П.: — Первоначального взноса нет. Процент от оборота начинаем получать тогда, когда аптека становится прибыльной. До тех пор не очень-то забираем деньги. (Улыбается.) Во франчайзи мы заинтересованы потому, что с их помощью выходим в новые регионы и увеличиваем присутствие там, где уже представлены. Помогаем внедрить партнерам стандарты компании.

В нашей модели аптеки окупаются небыстро: на это уходят годы. Вообще, наш бизнес — низкомаржинальный. Если маржа превышает 10%, для нас это уже счастье. Хотя, например, в Петербурге есть игроки с наценкой, достигающей 30%. Для нас это просто невозможное состояние. Разница объясняется тем, что у каждого участника рынка свое понимание того, как следует вести бизнес, о нормах прибыли, формировании издержек.

N: — Могли бы вы оценить емкость аптечного рынка Ростовской области и долю своей компании?

П.П.: — Розничный рынок региона — это примерно 27 млрд руб. в год. Подсчеты ведут несколько компаний: DSM Group, тот же Vademecum и пр. Наша доля — около 20%. Безусловно, мы намерены ее наращивать, но не столько за счет открытия большого количества новых аптек, сколько за счет роста продаж.

В рейтинге Vademecum по итогам полугодия «Социальная аптека» с 210 учреждениями — на 16-м месте в стране. Следующий в списке — краснодарский «Апрель». Их выручка сопоставима с нашей — 4,471 млрд руб., — а число аптечных учреждений — 462, то есть вдвое больше. Получается, мы на 100% эффективнее. Но мы понимаем, что еще есть возможность увеличивать эффективность.

N: — Есть ли план по расширению сети?

П.П.: — В следующем году мы планируем экспансию в ЦФО. Речь идет о нескольких регионах, исключая столичный. Подробности пока не буду раскрывать. Всего до конца следующего года мы намерены открыть как минимум 60 новых аптек.

На юге население более платежеспособное, но цель — вырасти из региональной в межрегиональную компанию, быть широко представленными в других федеральных округах с высокой плотностью населения.

N: — Каковы вложения в открытие аптеки?

П.П.: — От 3 до 6 миллионов рублей. Основные статьи расхода — непосредственно вложения в открытие объекта, формирование оборотного капитала и расходы на содержание персонала, а также коммунальные платежи — до тех пор, пока объект не начнет покрывать собственные издержки.

N: — Какие требования предъявляете к площадкам?

П.П.: — Рассматриваем разные точки. Анализируем ситуацию, соседей, конкурентов, расположенных неподалеку. Площадь регулируется законодательством: от 60 кв. м для аптечного пункта и от 80 кв. м для аптеки.

Проблемы с подбором площадок существуют, хотя в кризис стало немного проще. Одно и то же помещение могут рассматривать и продавец колбасы, и мы, и салон мобильных телефонов, и много кто еще. Но хороших помещений немного, и стоят они прилично.

Собственные площади, скорее, исключение: обычно мы открываем аптеки в арендованных помещениях.

N: — Какие сети вы относите к числу главных конкурентов? В чем заключаются ваши конкурентные преимущества?

П.П.: — Конкуренты — все. Но в то же время их нет. Звучит странно, но мы действительно так к этому относимся. Стараемся делать свою работу максимально эффективно и качественно и не смотрим постоянно, что делает тот или другой участник рынка. Хотя, конечно, знаем, как работают конкуренты. В отрасли есть общение, мы все контактируем. Генри Форд сказал: «Если вы можете дать рынку наименьшую цену и наилучший сервис, то обречены на лидерство». Мы стараемся этой формуле следовать. У нас не бывает акций, скидок и пр. — цены и так невысоки. В прошлом году «Социальные аптеки» посетило больше 18 млн человек — это число покупок. А в этом году мы вышли на почти такой же показатель только за первое полугодие.

По итогам года мы рассчитываем показать рост выручки на 20–25% и нарастить ее как минимум до 9 млрд руб. N: — Опишите структуру ГК «Фармацевт», в которую входит аптечная сеть.

П.П.: — Помимо розницы у нас есть ЗАО «Фармацевт», которое занимается дистрибьюцией. Основная часть аптек объединена в ООО «Социальная аптека». Направления работают параллельно, большую часть выручки генерирует розница. Кроме того, в ГК есть производство, но сейчас оно простаивает. Речь о ростовском заводе по выпуску сахароснижающего препарата «НовоФормин», запущенном в 2009 году. Его пришлось остановить. Продукт был очень высококачественным и дорогим. Он производился по стандартам GMP, активное вещество бралось очень высокого качества — цена стала неконкурентоспособной. Покупателям важнее всего цена. А мы не приложили достаточных усилий, чтобы донести до них информацию о качестве препарата.

Сейчас завод не действует. Но мы находимся в процессе регистрации нескольких препаратов, выпуск которых намерены наладить на существующей базе.

N: — Это будут лекарства для больных сахарным диабетом?

П.П.: — В том числе, но мы также будем выпускать таблетированные статины — «Аторвастатин» и «Лозартан», — применяемые при лечении кардиологических больных. Приняли решение о выпуске лекарств, которые сегодня импортируются в большом объеме.

Начнем производство, как только пройдем регистрацию и получим удостоверения в Минздраве. Скорее всего, это произойдет в 2017 году. Будем выпускать дженерики. Партнеры в этом проекте — индусы. Мы инвестируем, они привозят технологию. Вложения — десятки миллионов рублей собственных средств. Рассчитываем только на свои силы.

То, что будем выпускать мы, уже продается во многих странах мира. Ничего принципиально нового не делаем. В плане географии продаж ориентируемся на Россию.

Производство интересно потому, что диверсифицированный бизнес — это возможность группировать прибыль и направлять финансовые потоки туда, где они нужнее в данный момент. Это конкурентное преимущество, которое мы используем. Деньги надо где-то брать, под подушкой их нет — мы реинвестируем прибыль в развитие. Банков я боюсь.

N: — То есть не кредитуетесь вообще?

П.П.: — Мне сложно понять, с какой рентабельностью нужно работать, чтобы банкам отдавать долги с процентами. Маржинальность нашего бизнеса, как я уже сказал, очень низкая — стараемся работать без заемных средств. Хотя в глазах банкиров я почему-то выгляжу привлекательно: они все время делают предложения, хотят мне что-то дать. (Смеется.) Но мы пользуемся их услугами минимально: например, берем гарантии, когда участвуем в тендерах.

N: — Речь о конкурсах на поставку препаратов медучреждениям?

П.П.: — В том числе. Мы держимся в российском топ-25 дистрибьюторов лекарственных средств. Продаем только медикаменты. На долю медучреждений в общем объеме приходится процентов 30.

«Фармацевт» работает с разными бюджетами. Среди них — средства ФОМС, программы Минздрава, собственные средства лечебно-профилактических учреждений (далее — ЛПУ. — N), а также — федерального и регионального бюджетов.

Мы активно работаем с ЛПУ, кроме того, в больших объемах поставляем препараты для вакцинопрофилактики. Например, вся вакцинация от гриппа — это купленные у нас препараты, как и многие другие вакцины. И здесь есть возможности для роста. Например, прошлый год был тяжелым в плане заболеваемости гриппом, в этом Минздрав решил, что привито должно быть как можно большее количество людей.

N: — Будет ли у ЗАО ЗАО «Фармацевт» рост по итогам этого года?

П.П.: — Здесь все как с розницей: делай что должно — и будь что будет. Принцип работы — сервис плюс лучшая цена и логистика на высоком уровне.

N: — Изменилась ли ваша работа с ослаблением рубля?

П.П.: — Накануне кризиса я как раз собирался отойти от дел, выключиться из оперативного управления. Но как только время подошло, стал работать в 10 раз больше. Скажу банальность, но кризис — это возможности.

Как я уже говорил, в этот период мы приросли. Что касается других изменений, стал иначе выглядеть состав поставщиков. Это связано не столько с ослаблением рубля, сколько с курсом государства на импортозамещение. Политика регулятора, а не растущий доллар или падающий рубль задает тренд. Хотя, конечно, все связано.

Доля российских поставщиков ЗАО «Фармацевт» увеличилась с 20–30% примерно до 70%. Под «российскими» мы понимаем любые компании, производства которых расположены на территории страны. В том числе локализованных буржуев. (Улыбается.)

Акценты изменились. Импортозамещение в действии выдавило дорогостоящие препараты и дало карт-бланш тем участникам рынка, которые предлагают самую низкую цену.