Донский производитель дизайнерской медицинской одежды идет к удвоению бизнеса

«ДНК+» шьет дизайнерскую медицинскую одежду, экспериментирует с цветом ткани, фасонами, рельефами, ассиметричной горловиной, строчками и завязками на одежде. Продает изделия оптом и в розницу, на маркетплейсах и в собственной сети розничных магазинов по всей России, шьет на заказ для частных и государственных клиник. N поговорил с владельцем и директором ООО «ДНК+» Виталием Саенко о плюсах розничных магазинов, минусах маркетплейсов и модных тенденциях на рынке медодежды.

N: — Чем вас привлек рынок дизайнерской медицинской одежды? Как вы пришли в этот бизнес?

В.С.: — Компанию создавал мой друг. В 2005 году он открыл первый швейный цех в Шахтах. В нулевые и в начале десятых годов рынок медицинской одежды был не особо конкурентным, и компания находилась на хороших позициях. Сложилось так, что друг переехал в другой город, а назначенное руководство обанкротило компанию. Я выкупил ее вместе с долгами шесть лет назад. На тот момент производство простаивало, никто ничего не шил. В компании оставались пять сотрудников, которые просто ждали, что будет дальше.

N: — Что потребовалось сделать, чтобы возобновить производство?

В.С.: — Отладили многие технологические процессы. Закупили специальную программу для создания электронных лекал и плоттер для их распечатки. Благодаря этому в месяц можем создавать около 5-6 новых моделей. Заново создали отделы оптовых, розничных и корпоративных продаж.

N: — Что подтолкнуло к созданию второго цеха?

В.С.: — Благодаря проделанной за последние годы работе по автоматизации производства я принял решение открыть второй цех в Ростове. Его концепция отличается от основного, находящегося в г. Шахты. Там создан полный цикл производства, от складов хранения сырья до создания готовых изделий. В Ростове организован только пошив с расчетной мощностью на 60 человек. Учитывая население города и территориальную доступность самого производства, мы сможем привлечь хороших специалистов к нам в компанию.

N: — В какие сроки планируете его открыть?

В.С.: — Цех уже обустроен и работает в тестовом режиме. Срок полноценного запуска зависит от того, как быстро мы сможем набрать штат. В течение марта, думаю, наберем, но с этим есть сложности. Найти квалифицированные кадры сложно. Особенно остро стоит вопрос с поиском швей. В штате есть человек, который занимается подбором кадров. Вакансия швеи никогда не снимается с сайта объявлений. Мы постоянно тратим на это средства, а результативность можно поделить на два. У нас высокие требования по качеству пошива. Многие швеи, которые приходят к нам устраиваться, не имеют необходимого опыта. Купить цех, понаставить машинки — это нетрудно. Главный вопрос — кто будет на них работать?

N: — Сколько средств потребовалось, чтобы запустить второй цех?

В.С.: — Около 3 млн рублей. Взяли в аренду помещение, закупили оборудование, сделали ремонт. Чтобы приобрести ткани и фурнитуру, взяли льготный кредит по программе «1764». Поручителем по сделке в размере 50% от суммы кредита выступил Гарантийный фонд Ростовской области.

N: — Каков сейчас объем производства и насколько он вырастет с запуском второго цеха?

В.С.: — Сейчас мы производим в среднем 5 тысяч изделий в месяц. К сентябрю-октябрю планируем выйти на показатели не меньше 8-9 тысяч.

N: — Как вы реализуете одежду? Какой канал продаж является основным?

В.С.: — Мы торгуем от Калининграда до Владивостока. Представлены в 75 регионах страны. Работаем в нескольких направлениях: опт, розница, маркетплейсы и корпоративные продажи. Опт занимает около 80% продаж. В этом сегменте наши основные клиенты — продавцы медицинской одежды, которые покупают у нас вещи в свои мультибрендовые магазины. Корпоративные продажи — пошивы для частных и государственных клиник и больниц, персональные заказы. У нас своя розничная сеть магазинов: шесть точек в Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Казани, Пензе, Чебоксарах. Представлены также на Wildberries и Ozon.

N: — Какой канал вы считаете наиболее перспективным для развития: маркетплейсы или розничную сеть магазинов?

В.С.: — C маркетплейсами у нас непростые отношения. Мы несколько раз туда заходили и выходили. Маркетплейсы — это в основном дешевая одежда. Там огромное количество компаний, в которых швеи-надомницы шьют по 2-3 модели именно для Wildberries. У них нет своего цеха. Они не вкладываются в производство и качество и за счет этого снижают цены. Такую маржинальность, как у них, в цехе никогда не сделаешь. Конкурировать там сложно.

Средний выкуп одежды на электронных площадках составляет около 30%. Маркетплейсы организуют бесплатную доставку, которую оплачиваем мы. Люди поназаказывают по 5-6 вещей разного размера, товар уезжает, потом почти весь возвращается обратно. Одну вещь в лучшем случае купят. Основной причиной является неправильное определение размера. У нас в каждой карточке на маркетплейсе есть табель мер, но, к сожалению, мало кто им пользуется. Клиенты, которые «обожглись» заказами вещей на маркетплейсах, приходят к нам в магазин, говорят: «Мы уже наигрались, поназаказывали вещей, приехало все не то». Сейчас все научились красиво фотографировать. Товар на картинке хорошо выглядит, а в реальности кому как повезет, не всегда оправдывает ожидания.

У нас идет постоянное перераспределение товара между каналами реализации. Я думаю, рано или поздно офлайн-рынок и электронная торговля уравняются. Колебания в сторону маркетплейсов временные. Было же такое, когда все продавали и рекламировались в «Инстаграме» (запрещен в РФ, компания-владелец «Мета» признана в РФ экстремистской организацией), потом побежали на маркетплейсы, но и этот тренд спадет. Все эти веяния — «ВКонтакте», «Инстаграм», маркетплейсы, собственные сайты — сменяют друг друга, рынок все равно будет колыхаться. Но никто еще не отменял желания прийти в магазин и померить вещь перед покупкой, посмотреть весь ассортимент, потрогать, выбрать подходящий размер.

Наша компания нацелена на повышение клиентского сервиса в городах, где есть наши магазины. В Ростове и Казани мы уже организовали для клиентов бесплатную доставку нашего товара в неограниченном количестве. Пока запустили в тестовом режиме.

N: — Сколько средств нужно для открытия магазина и как быстро удается их окупить?

В.С.: — Около 4 млн рублей вместе с товаром. Для меня как производителя открытие магазина — это вклад в развитие бренда. Сроки окупаемости я измеряю в первую очередь узнаваемостью бренда в городе, количеством медицинских учреждений, которые делают заказы, ну и, конечно, самими продажами в магазине. Зависит и от задач, поставленных для конкретного магазина. Итоговый срок окупаемости назвать сложно. За последние 3-4 года много что изменилось. Сегодня благодаря развитию внутреннего туризма и путешествий по России продажи в летний период перестали снижаться. Туристы по Волге на теплоходе катаются, останавливаются в Чебоксарах, выходят, гуляют, заходят в магазин, покупают. На море сколько людей через Ростов едет? Туристы во всех городах покупают активно, и средний чек у них в несколько раз выше, чем у жителя города.

В наш магазин в Ростове приходят люди из новых регионов и городов — Донецка, Луганска, Мариуполя. Там нет маркетплейсов, купить хорошую одежду трудно. Приезжают за вещами в Ростов.

N: — У вас достаточно обширная география магазинов — Ростов, Санкт-Петербург, Казань, Пенза, Чебоксары. Как вы выбираете, в каких городах открыться?

В.С.: — В основном это города, в которых у нас есть корпоративные клиенты — частные или государственные клиники. Мы рассчитываем, что врачи из больниц, для которых мы уже отшили одежду, в дальнейшем станут нашими постоянными клиентами. В некоторых городах мы только планируем проекты и для удобства открываем магазины. Где-то просто удобное логистическое плечо.

N: — Планируете ли открывать новые магазины в этом году?

В.С.: — Мы открыли три магазина в прошлом году. В этом году планировали открыть еще три точки, но по показателям за январь-февраль пока не могу сказать, пойдем ли мы на это. Все зависит от спроса, от того, насколько рынок будет этого требовать.

N: — Как можете оценить конкуренцию на рынке медицинской одежды?

В.С.: — Как я уже сказал, события последних 4-5 лет, конечно, изменили рынок. Особенно сильно повлияла пандемия. До коронавируса мы торговали на Wildberries, и там было около 65 продавцов медицинской одежды. Сейчас их больше 600. Конкуренция последние два года сильно выросла. Появилось много хороших, качественных производителей. Кто-то шьет классическую одежду, кто-то одежду для врачей-мусульман, кто-то с принтами, кто-то для отдельных категорий врачей, для косметологов например. Некоторые работают по индивидуальный заказам, чуть ли не мерки приезжают снимать. Конкуренция высокая. В Ростове, к примеру, около 14-15 магазинов медицинской одежды.

Надо сказать, спрос в пандемию тоже вырос. Во время пика ковида в 2020 году врачам стали хорошо платить, они получали разные надбавки за работу в красной зоне. Медики больше и активнее покупали себе одежду. Сейчас сформированный в период коронавируса спрос снизился, все чаще слышу от врачей, что зарплаты стали меньше.

N: — Что вас отличает от конкурентов?

В.С.: — Приоритетом нашей компании является качество изделий. Мы продаем вещи, которые будут носиться долго. Изделия проходят несколько этапов технического контроля. Мы предлагаем клиенту максимально широкий выбор цветовых решений и составов тканей. Также можем разработать и произвести изделия по индивидуальному дизайну для любого медицинского учреждения. У нас есть такой опыт с одной из ростовских стоматологических клиник. Мы создали для них модель, которой больше нигде не встретишь.

N: — Есть ли планы расширять ассортимент?

В.С.: — Мы расширяем его на постоянной основе. Сначала выставляем на продажу в своих розничных магазинах. Ели нет спроса, значит, он и в опте не пойдет, тогда отказываемся от этих моделей. В среднем разрабатываем около 5 новых моделей в месяц, но, чтобы их поставить на постоянное производство, нужно большее количество сотрудников.

N: — Существуют ли модные тенденции в медицинской одежде? Насколько широко можно разгуляться в дизайне спецодежды?

В.С.: — Дизайнеру дается задание по созданию эскизов исходя из основных параметров: форма воротника, длина рукава, тип застежки и т. д. Дальше начинается эксперимент с рельефами, строчками, окантовками. Разумеется, есть и классические варианты изделий, но все равно в них есть дух современности. Мода и тенденции постоянно меняются. Не так давно были модны блузы с баской. Одно время спрашивали штаны клеш. Но это больше точечные пожелания, такая мода недолго держится.

Существуют цветовые тенденции. В прошлом году красный был хитом, хотя еще лет 5 назад вы бы не увидели врача в красном костюме. Последний год часто спрашивают про цвет хаки и черный. Стоматологи любят поло из медицинской ткани, которые мы также производим. Обычно 80% халатов продаются с рукавом 3/4. Последние месяцы заметили высокий спрос на длинный рукав.

Есть модели, которые хорошо продаются в одном регионе, а в другом не очень. В Республике Тыве много невысоких людей ростом 1,60. Там самые ходовые размеры 38-40. В целом по России самые популярные размеры 46-48. В Татарстане, к примеру, хорошо продаются изделия со вставками или полностью зеленого цвета, потому что это цвет республики. Самые ходовые цвета — белый, синий. Наибольшей популярностью пользуются все-таки стильные классические модели, но, учитывая тенденции моды, радует, что разнообразие цветовых решений становится нормой.

N: — Насколько дизайнерская медицинская одежда дороже классической?

В.С.: — Она не дороже и не дешевле. Цены складываются из нескольких факторов: стоимость ткани и фурнитуры, аренда, налоги, заработная плата сотрудникам.

N: — Где вы закупаете оборудование и материалы, ощущаете ли проблемы с поставками?

В.С.: — Оборудование и ткани покупаем у поставщиков в России, но практически все привезено из Китая. В России производителей материалов для пошива медицинской одежды не так много. Наверное, только в Иваново делают подходящие ткани, но по цене они дороже китайских. Кнопки немецкие — специальные, для медицинской одежды, гипоаллергенные, нержавеющие. Их цена за последний год выросла почти в 2 раза. Когда доллар взлетел в феврале-марте 2022 года, пришлось закупаться по высокой стоимости, производство не должно останавливаться. Молнии заказываем у производителя из России.

N: — Каковы планы по развитию компании на ближайшее время?

В.С.: — В компании разработана стратегия развития до 2025 года. Конечно, она может незначительно корректироваться, но основные цели меняться не будут. Будем обновлять ассортимент, запускать новые модели, расширять географию присутствия бренда и наращивать количество производимой продукции.

В ближайшее время мы запустим новый сайт с функциями интернет-магазина как для розничного клиента, так и для оптовых партнеров. И разумеется, будем делать все, чтобы медицинские работники, купившие нашу продукцию, всегда оставались довольными.