«До 30% прибыли дают сопутствующие услуги»

Анатолий Ващенко Ростовское ООО «ГЭС розница», развивающее сеть из 480 АЗС под брендами «Газпром» и SALAVAT, приостановило ее количественный рост. Гендиректор компании Анатолий Ващенко объясняет, что число станций оптимально и соответствует объемам выпуска продукции нефтезаводами «Газпрома», которому опосредованно принадлежит «ГЭС розница». Точкой роста глава компании называет модернизацию станций и развитие дополнительных сервисов. В 2016 году инвестпрограмма на эти цели превысила 1 млрд руб., и в этом ее размер будет сопоставим. 20–25% суммы — затраты на обновление АЗС «Газпром» в Ростовской области.

N: — В октябре прошлого года вы говорили N, что сеть АЗС «Газпром» представлена в 24 регионах России, а общее количество станций — 472. Что изменилось за прошедшее время? А.В.: — Существенных количественных изменений не произошло. За прошлый год мы приросли всего 8 заправками в Астраханской, Волгоградской и Белгородской областях. Прежде они управлялись другими «дочками» нашей головной компании — АО «Газпром газэнергосеть», но затем были переданы в управление нам. Были также проведены полная реконструкция и ребрендинг нашей сети в Оренбурге. Заправочные станции, которые ранее работали под брендом SALAVAT, были приведены к единому фирменному стилю сети АЗС «Газпром».

В целом в 2016 году инвестпрограмма составила более 1 млрд руб., из них около 250 млн руб. — вложения в станции, расположенные в Ростовской области. Эти средства потрачены на модернизацию АЗС, замену оборудования для налива топлива, увеличение количества дополнительных услуг, расширение площади магазинов на станциях и ассортимента товаров.

Среди прочего мы сделали на станциях хорошие туалетные комнаты. Казалось бы, простая вещь, но немаловажная. Это может прозвучать нескромно, но сейчас по всей трассе М-4 наши санузлы — лучшие. Все эти дополнительные услуги привлекают клиентов, людям в поездке эти детали очень важны.

N: — В этом году модернизация продолжится? А.В.: — Да, инвестпрограмма уже утверждена. Она составит не менее 1 млрд руб. Конкретную цифру я смогу назвать, когда мы ее освоим. В Ростовской области намереваемся вложить около 200-260 млн руб. Новые заправки открывать не планируем. При этом в течение 2 лет будут обновляться наши АЗС в Башкирии, сейчас они работают под брендом SALAVAT. Также обновление коснется части АЗС в Краснодарском крае, в Ростовской, Воронежской, Тульской и Липецкой областях.

Одна из главных задач этого года — улучшение обслуживания в магазинах на АЗС. Заменим часть кофемашин для более оперативного обслуживания клиентов, а также для расширения ассортимента напитков; улучшим качество кофейного зерна. Мы видим спрос, это точка роста в сопутствующих товарах и услугах.

N: — Получается, вы второй год подряд не расширяете сеть, а только вкладываете в сервис и допуслуги… А.В.: — Раньше мы с конкурентами еще сражались за качество продукта, а сейчас у крупнейших игроков оно, по сути, одинаковое. У всех — 5-й класс топлива, тут уже ничего не придумаешь. Обыграть можно только сервисом, уровнем обслуживания.

Сопутствующие услуги растут существенно. Сейчас на их долю в валовой прибыли компании в некоторых регионах присутствия нашей сети приходится до 30%. Головной компанией — АО «Газпром газэнергосеть» — принята программа расширения сети магазинов на АЗС. Мы меняем форматы, увеличиваем внутреннее пространство: чтобы клиент, заправившись, прошел по магазину, смог поесть, купить что-то нужное в дорогу. В Европе, к примеру, можно часто наблюдать, как люди заезжают на заправку, чтобы просто перекусить в кафе.

N: — Рассчитываете на дальнейший рост этого направления? А.В.: — Да, конечно. Хороший показатель — это 50%. Пока в России подобных результатов добилась только сеть BP в Москве. Там водитель заправляет автомобиль, спокойно оставляет свою машину на стоянке у АЗС, а затем отправляется пить кофе в магазин на заправке. И за чашечкой кофе может приятно провести время, отдохнуть. Формат больших комплексов, безусловно, перспективен. Особенно на трассах, когда водителю предстоит длительная поездка.

N: — Земельные участки под АЗС у вас в собственности? А.В.: — Сегодня более 70% участков у нас в собственности.

N: — Почему вы прекратили строить новые станции? А.В.: — Сейчас у нас оптимальное количество автозаправочных станций. И оно соответствует объему нефтепродуктов, поставляемых с заводов Группы «Газпром».

В дальнейшем при наращивании объемов выпуска светлых нефтепродуктов на заводах можно будет говорить и о расширении сети. Ведь розничное предложение должно соотноситься с производственными возможностями. А мы поставляем бензины и дизель с газпромовских предприятий и, соответственно, исходим из объемов их выпуска.

Так что пока делаем акцент на качественных дополнительных услугах.

N: — Кто главные конкуренты сети АЗС «Газпром»? А.В.: — Самая крупная компания в стране — это «РОСНЕФТЬ». Затем идет «ЛУКОЙЛ», на юге его позиции особенно сильны. В том числе потому, что здесь работает сбытовое подразделение «ЛУКОЙЛ-Нижне­волж­скнефтепродут». Наша сеть — третья на южном розничном рынке по численности активов. В Ростовской области дела обстоят схожим образом.

Как я уже сказал, обыграть сейчас можно только сервисом. По этой причине у нас всегда и на всех АЗС работают заправщики. Тем более что сейчас все больше женщин становятся водителями. А они часто не очень дружат с заправочными пистолетами и топливными баками. Чем потом ремонтировать колонки, лучше сразу нанять заправщиков. (Смеется.)

Заправщики работают у нас во всех регионах. Причем, когда мы начинали работать в Башкортостане, в центральных регионах России, не на многих АЗС можно было встретить заправщика, а потому это стало одним из конкурентных преимуществ компании.

Борьба за каждого клиента сегодня очень плотная — мы никого из игроков не сбрасываем со счетов, включая региональные сети, АЗС «Прогресс» например.

N: — По нашим данным, «Газпромнефть» — другая розничная сеть ПАО «Газпром», не представленная в Ростовской области, — планирует прийти в регион. Как вы оцениваете вероятность такого шага? А.В.: — Что касается появления заправок «Газпромнефти» в Ростовской области, возможно, они и появятся. Но у меня есть сомнения. Мы с «Газпромнефтью» конкурируем. Пересекаемся в Смоленской, Калужской и Самарской областях, а также в Краснодарском крае. Так сложилось, и в большинстве случаев наши позиции в «общих» регионах немного слабее.

Вообще, решения в «Газпроме» принимаются консолидированно, смысла заводить две аналогичные сети в один регион нет. Мы практически идентичны, но они главным образом развивают АЗС в Сибири и центральной полосе России, а мы — на юге. Когда в регион заходят компании с аналогичным брендом, конкуренция становится такой, что ни одна из них не оказывается в выигрыше.

N: — Какие факторы влияют на ценообразование? На какие из них можете повлиять вы? А.В.: — Наша компания покупает нефтепродукты по цене товарно-сырьевой биржи в Санкт-Петербурге. Это контролируется ФАС. Каждые 10 дней мы отправляем им строгий отчет. Основное ценообразование складывается не на заправках, а при производстве нефтепродуктов. Существенная часть цены — это акцизы, налоги. Как мы можем на них повлиять? С 1 января, например, они опять были подняты. Больше 70% в составе цены — это налоги.

На наши АЗС поставляются нефтепродукты с заводов группы «Газпром». Решение о создании и развитии сети АЗС было связано с тем, чтобы обеспечить бесперебойный сбыт бензинов и дизельного топлива, произведенных на заводах.

N: — Как в этом году изменится цена на бензин? А.В.: — Я думаю, что рост в течение года составит не меньше рубля за литр.

N: — Вырос ли на фоне кризиса и роста цен на топливо спрос на топливо автоматизированных АЗС? А.В.: — Такие заправки сейчас достаточно популярны, и продажи на них растут. Разница в 50–60 копеек за литр, которая раньше не так стимулировала клиентов, все чаще становится определяющей. Пока на их долю приходится около 5–7% всех наших продаж, но тем не менее это перспективное направление. В настоящее время у сети «Газпром» 57 автоматических АЗС. И 13 из них работают в Ростовской области.

Сегодня очень сложно получить разрешение на строительство полноформатной АЗС в городе. Нужны большие санитарно-защитные зоны, значительные по площади неосвоенные участки, которых в городах почти что нет. А малый формат таких площадей не требует. Разместить подобную станцию можно на двух сот­ках земли.

N: — Вы уже ощутили конкуренцию со стороны автоматизированных мини-АЗС FLASH, сеть которых развивает ваш бывший руководитель Алексей Фролов? А.В.: — Я видел их. Станции красивые.

N: — Заправлялись? А.В.: — Не заправлялся, но, естественно, анализировал. (Смеется.)

N: — Как вам работается без г-на Фролова, долгое время руководившего сетью АЗС «Газпром»? А.В.: — Алексей Валентинович выстроил компанию, отладил все бизнес-процессы. Создание и развитие сети до существующего масштаба — это его заслуга. Мы продолжаем начатое им дело.

N: — Чем можно объяснить сегодня, что федеральная сеть АЗС управляется из Ростова? А.В.: — Так сложилось истори­чески. С конца 1990-х и до 2006 года ростовская группа «Инвестпром» занималась продажами ГСМ. 

В 2006 году наша материнская компания — АО «Газпром газэнергосеть» (до 2010 г. — ОАО «Газэнер­госеть», с 2010 по 2014 гг. — ОАО «Газпром газэнергосеть») — приобрела активы «Инвестпрома» и учредила для развития сети заправочных станций Южную нефтегазовую компанию. От нее управление перешло к ТД «Альфа-Трейд, а в апреле 2014 года — к ООО «Газэнергосеть розница» (новой дочерней структуре АО «Газпром газэнергосеть»).

До покупки «Инвестпрома» АО «Газпром газэнергосеть» работало только с газовыми розничными активами. С нами компания начала развивать нефтяную розницу. Руководство решило не переводить управление из Ростова в Москву.

Когда мы выстраивали сеть, концепция была довести ее хотя бы до Москвы. И не просто покупать участки. Мы понимали, что заправки на трассе должны находиться на расстоянии 250–300 км — примерно на столько рассчитан топливный бак дальнобойщика. В итоге мы дошли до Южного Урала.

Отсюда и результаты. Залог успеха — это грамотно выстроенная сеть и правильно подобранный коллектив.

N: — С какими местными компаниями вы работаете? А.В.: — В Ростовской области мы работаем с местными поставщиками товаров и услуг по направлениям деятельности всех отделов компании. Это поставка товаров в магазины, хозяйственное снабжение АЗС, рекламно-информационные услуги и т. д.).

N: — Выручка в размере 70,2 млрд руб. по итогам 2015 года сделала «ГЭС розницу» крупнейшей компанией региона. Удалось ли вам повторить успех по итогам прошлого года? А.В.: — Мы нарастили выручку. Но окончательные итоги мы подведем только в конце февраля.