«В «АШАН» поставляем женские жилеты, в METRO — мужские»

Новочеркасский производитель спецодежды «БВН инжениринг», более 20 лет выполняющий корпоративные заказы лидеров нефтегазовой отрасли и спасателей, решил развивать продажи спортивной одежды и товаров для туризма. Компания, где это направление появилось относительно недавно, уже заключила контракты с сетями «АШАН» и METRO Cash & Carry. До конца года здесь планируют начать работу и с другими крупными сетями, а также с дилерами в Польше, Финляндии и странах Прибалтики, где проблема контрафакта стоит менее остро, чем в России. N: — Почему в компании, 20 лет производящей спецодежду, решили сосредоточиться на спортивной одежде?

А.С.: — До осени 2009 года, когда мы ощутили кризис корпоративных продаж, в компании не рассматривали спортивную одежду для населения и товары для туризма как серьезный источник дохода. Но потом стало очевидно, что без освоения этих рынков не обойтись. Нормы прибыли здесь не такие большие, как в корпоративном секторе, но это направление обеспечивает нам стабильный доход. В прошлом году мы впервые после кризиса показали рост продаж и сразу задумались о дальнейшем развитии, в этом постараемся максимально расширить географию продаж спортивной одежды и увеличить сеть дистрибьюторов. Сейчас наша спортивная продукция продается в 21 магазине по всей России — от Армавира до Норильска. К концу года хотим довести число точек продаж до 30. Все это — без учета продаж через мегамаркеты федеральных игроков.

Сейчас мы завершаем переговоры с торговым представителем в Калининграде. Рассчитываем, что оттуда наши товары будут поступать в Прибалтику и Польшу. Эти страны лучше защищены от контрафакта, который для нас в России остается главной проблемой. По данным федерального Минпромторга, на его долю приходится 50% рынка. Кроме того, мы отправили образцы продукции в Финляндию, сейчас ждем ответа от потенциальных партнеров. В России сосредоточимся на Сочи и продвижении спортивной продукции в канун Олимпиады. Уже к концу года рассчитываем изменить соотношение специализированной и спортивной одежды с 70/30 на 50/50 и увеличить общий объем продаж на 20%.

N: — Как складываются отношения с сетевыми федеральными ритейлорами?

А.С.: — В 2010 году мы заключили контракт с «АШАНОМ», с 2011-го сотрудничаем с METRO Cash & Carry. В первую сеть поставляем женские жилеты, во вторую — мужские. На стадии переговоров предлагали разные варианты, но закупщики остановились именно на этих. Наша продукция представлена в магазинах Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга, где холодный период длится достаточно долго. Главная сложность в таком сотрудничестве — корпоративная культура поставок, особенности логистики. Поначалу было непросто понять специфику этого процесса и выполнять более строгие, чем прежде, требования — к упаковке, маркировке, разгрузке, декларированию даты и времени поставки и пр. Но подобный опыт дает нам бонусы в процессе переговоров с другими сетями. Сейчас мы ведем переговоры еще с несколькими федеральными ритейлорами, и наличие опыта поставок в сети уже помогло ощутимо продвинуться в этом процессе.

N: — Кто ваши основные конкуренты на рынках специализированной и спортивной одежды?

А.С.: — На рынке спортивной одежды — производители с мировым именем. Наши преимущества — производство в России и сравнительно низкая цена. Покупатели все чаще интересуются товарами, произведенными не в Китае, а мы — какая-никакая Европа. Средний чек единицы cпецодежды — 5 тыс. руб., спортивной — 3 тыс. руб. Наценка в магазинах составляет минимум 100%. К сожалению, продажи наших спорттоваров сдерживает объем контрафакта. Его привозят из Китая или делают у нас в «черных» цехах. Конкурировать крайне сложно: работая легально, мы при всем желании не сможем сшить зимнюю куртку стоимостью 1000 руб.

На рынке спецодежды конкурируем с московскими производителями — «Восток-Сервисом» и «Техноавиа». Но и без них есть масса других игроков. Наше главное преимущество — использование пуха в качестве наполнителя. С ним мало кто работает: на выходе изделие получается примерно на 20% дороже, чем аналог с искусственным утеплителем. Но наша одежда легче и теплее. К счастью, бюджеты крупных компаний, например «Газпрома», позволяют закупать для VIP-персонала и инженерно-технических работников спецодежду на пуху. А еще от нее никогда не откажутся те, кто работает на Крайнем Севере. Не зря при сильном морозе любой хочет надеть именно пуховик, а не, например, дубленку. Мы используем и искусственные наполнители, но не более чем в 15% случаев.

В списке постоянных клиентов — около 15 компаний. Много лет сотрудничаем с предприятиями нефтегазового сектора — «ЛУКОЙЛОМ», «Газпромом», ТНК. В корпоративном сегменте также стремимся на рынки соседних стран. В этом году начали экспортировать костюмы для горноспасателей в Казахстан. В их основе — наши запатентованные разработки, позволяющие работать под землей при температуре до 80 градусов тепла. Кроме нас, в России такие костюмы никто не производит.

N: — Как поддерживаете конкурентоспособность дизайна?

А.С.: — Для этих целей мы ездим на выставки спецодежды. Самая крупная — «БИОТ» в Москве. Кроме того, посещаем «Охоту и рыбалку». На нее и другие подобные мероприятия ездят и наши дилеры. Вообще же, участие в выставках — наш главный способ продвижения товара, рекламу мы не даем.

Спортивную одежду производим, ориентируясь на журналы мод, главная задача — уловить тренды. Но в целом спортивные модели достаточно консервативны. Мы выпускаем по одной коллекции спортивной одежды в год — к началу сезона. Сейчас в ассортименте около 30 моделей, ежегодно мы вводим 5–6 новых и убираем несколько не самых популярных.

N: — Где вы закупаете сырье и фурнитуру?

А.С.: — К сожалению, у нас в стране сырья практически нет. В России можно купить разве что резинки и некоторые металлические элементы. Мы используем не более 30% отечественных тканей и фурнитуры. Сотрудничаем с заводами «Чайковский текстиль» в Пермском крае и «Нортэкс» в Ивановской области. В основном импортируем ткани из Китая, Кореи, Англии, Франции, Финляндии и Италии. А для «Газпрома» и вовсе наладили производство ткани по нашему патенту в Южной Корее. В Ростовской области мы закупаем пух. Его основные поставщики — компании «Барс» и «Донской пух».

N: — Как обстоят дела с подбором кадров для производства?

А.С.: — Наша головная боль — производственный персонал, швеи. Во-первых, в регионе не осталось средних специальных заведений, где бы их готовили. Если посмотреть на наш коллектив, то это в основном женщины старше 40 лет, то есть обучившиеся ремеслу много лет назад. А преемственности, передачи опыта следующему поколению сейчас практически не происходит. Мы набираем кадры, давая объявления в газетах и на телевидении. Кроме того, с позиции швеи у нас начинают те, кто получил образование технолога. Минимальная зарплата для них на нашем производстве — 8 тыс. руб., максимальная — 18 тыс. руб. Текучка при этом невероятная. Мы даем сотрудникам билеты в театр, вывозим на море, но удержать все равно не можем. Подобный персонал думает, как заработать здесь и сейчас, и не слишком заботится о завтрашнем дне. Зачастую им неважно, «белую» или «серую» зарплату получать. Они готовы уходить в «черные» цеха. Имея доход в 10 тыс. руб., они завтра с легкостью уйдут туда, где платят 10,5 тыс. руб., а послезавтра вернутся к нам, если предложим на тысячу больше. Что касается дизайнеров и конструкторов, то в основном это выпускники ЮРГУЭС. К счастью, с ними у нас нет особых проблем: предприятие — кафедральная база вуза, где студенты проходят практику, а разработки ученых вуза — апробацию.

N: — Продолжаете ли вы заниматься инновационной работой?

А.С.: — Да, причем процентов 50 спецодежды мы производим с применением таких разработок, имея ряд патентов на выпускаемую продукцию. Ими у нас занимаются 4 человека, основное место их работы — ЮРГУЭС. Недавно мы начали осуществлять научно-исследовательский проект совместно с немецкими коллегами из университета г. Росток. Эта разработка связана с автоматической терморегуляцией. Она актуальна для тех, кто находится в условиях низких температур, в частности для работников нефтегазовой отрасли. Рассчитываем, что итоговый продукт будет обеспечивать 6–7 часов подогрева. Объем инвестиций — 400 тыс. евро, источники финансирования кроме нас и немецкого университета — российский и немецкий фонды, содействующие развитию малых форм предпринимательства. Исследования начались в октябре 2012 года, завершатся в середине 2014-го.

Параллельно ведем и другую работу, связанную с терморегуляцией. Эта разработка менее затратна, но и время «работы» одежды будет меньше — около 2 часов. В основе первого проекта — действие электричества, а здесь — специально синтезированного вещества. В идеале мы хотим вывести на рынок новый материал, представляющий собой комбинацию этого вещества с материалом, аналогичным синтепону. Ориентировочно это произойдет в 2015 году. Он может быть использован при производстве детской, спортивной и военной одежды.

N: — Получаете ли вы поддержку властей как инновационное предприятие?

А.С.: — Определенная поддержка есть. Например, не так давно мы приобрели в лизинг 2 автомобиля для компании. Правительство региона субсидирует нам процентную ставку по лизингу одной из двух машин. Кроме того, мы можем получать субсидии на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Это очень помогает более активно продвигать продукцию в других регионах.

Было бы замечательно, если бы правительство области возобновило субсидирование банковских процентов по привлеченным кредитам на пополнение оборотных средств именно инновационных компаний.

N: — Использует ли компания привлеченные средства?

А.С.: — Да, потому что из-за специфики производства у нас неравномерная загрузка. Примерно половина всего объема производства и продаж приходится на конец III — начало IV квартала. Зимой мы живем хорошо, а летом не очень. И поэтому берем кредиты. Наш надежный партнер — ФОНДСЕРВИСБАНК. Заемные средства составляют примерно 20%. Мы берем кредиты под 16% годовых. Естественно, хотелось бы, чтобы ставка была ниже.