г. Ростов-на-Дону
25 Мая 2020 07:42:11

«В «АШАН» поставляем женские жилеты, в METRO — мужские»

Производитель спецодежды «БВН инжениринг», сотрудничающий с «Газпромом», «ЛУКОЙЛом» и ТНК, начал производство спортивной одежды. Гендиректор компании Александр Сироткин рассчитывает, что до конца года в списке федеральных партнеров, где уже значатся «АШАН» и METRO Cash & Carry, появятся и другие ритейлоры
«В «АШАН» поставляем женские жилеты, в METRO — мужские»


Новочеркасский производитель спецодежды «БВН инжениринг», более 20 лет выполняющий корпоративные заказы лидеров нефтегазовой отрасли и спасателей, решил развивать продажи спортивной одежды и товаров для туризма. Компания, где это направление появилось относительно недавно, уже заключила контракты с сетями «АШАН» и METRO Cash & Carry. До конца года здесь планируют начать работу и с другими крупными сетями, а также с дилерами в Польше, Финляндии и странах Прибалтики, где проблема контрафакта стоит менее остро, чем в России. N: — Почему в компании, 20 лет производящей спецодежду, решили сосредоточиться на спортивной одежде?

А.С.: — До осени 2009 года, когда мы ощутили кризис корпоративных продаж, в компании не рассматривали спортивную одежду для населения и товары для туризма как серьезный источник дохода. Но потом стало очевидно, что без освоения этих рынков не обойтись. Нормы прибыли здесь не такие большие, как в корпоративном секторе, но это направление обеспечивает нам стабильный доход. В прошлом году мы впервые после кризиса показали рост продаж и сразу задумались о дальнейшем развитии, в этом постараемся максимально расширить географию продаж спортивной одежды и увеличить сеть дистрибьюторов. Сейчас наша спортивная продукция продается в 21 магазине по всей России — от Армавира до Норильска. К концу года хотим довести число точек продаж до 30. Все это — без учета продаж через мегамаркеты федеральных игроков.

Сейчас мы завершаем переговоры с торговым представителем в Калининграде. Рассчитываем, что оттуда наши товары будут поступать в Прибалтику и Польшу. Эти страны лучше защищены от контрафакта, который для нас в России остается главной проблемой. По данным федерального Минпромторга, на его долю приходится 50% рынка. Кроме того, мы отправили образцы продукции в Финляндию, сейчас ждем ответа от потенциальных партнеров. В России сосредоточимся на Сочи и продвижении спортивной продукции в канун Олимпиады. Уже к концу года рассчитываем изменить соотношение специализированной и спортивной одежды с 70/30 на 50/50 и увеличить общий объем продаж на 20%.

N: — Как складываются отношения с сетевыми федеральными ритейлорами?

А.С.: — В 2010 году мы заключили контракт с «АШАНОМ», с 2011-го сотрудничаем с METRO Cash & Carry. В первую сеть поставляем женские жилеты, во вторую — мужские. На стадии переговоров предлагали разные варианты, но закупщики остановились именно на этих. Наша продукция представлена в магазинах Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга, где холодный период длится достаточно долго. Главная сложность в таком сотрудничестве — корпоративная культура поставок, особенности логистики. Поначалу было непросто понять специфику этого процесса и выполнять более строгие, чем прежде, требования — к упаковке, маркировке, разгрузке, декларированию даты и времени поставки и пр. Но подобный опыт дает нам бонусы в процессе переговоров с другими сетями. Сейчас мы ведем переговоры еще с несколькими федеральными ритейлорами, и наличие опыта поставок в сети уже помогло ощутимо продвинуться в этом процессе.

N: — Кто ваши основные конкуренты на рынках специализированной и спортивной одежды?

А.С.: — На рынке спортивной одежды — производители с мировым именем. Наши преимущества — производство в России и сравнительно низкая цена. Покупатели все чаще интересуются товарами, произведенными не в Китае, а мы — какая-никакая Европа. Средний чек единицы cпецодежды — 5 тыс. руб., спортивной — 3 тыс. руб. Наценка в магазинах составляет минимум 100%. К сожалению, продажи наших спорттоваров сдерживает объем контрафакта. Его привозят из Китая или делают у нас в «черных» цехах. Конкурировать крайне сложно: работая легально, мы при всем желании не сможем сшить зимнюю куртку стоимостью 1000 руб.

На рынке спецодежды конкурируем с московскими производителями — «Восток-Сервисом» и «Техноавиа». Но и без них есть масса других игроков. Наше главное преимущество — использование пуха в качестве наполнителя. С ним мало кто работает: на выходе изделие получается примерно на 20% дороже, чем аналог с искусственным утеплителем. Но наша одежда легче и теплее. К счастью, бюджеты крупных компаний, например «Газпрома», позволяют закупать для VIP-персонала и инженерно-технических работников спецодежду на пуху. А еще от нее никогда не откажутся те, кто работает на Крайнем Севере. Не зря при сильном морозе любой хочет надеть именно пуховик, а не, например, дубленку. Мы используем и искусственные наполнители, но не более чем в 15% случаев.

В списке постоянных клиентов — около 15 компаний. Много лет сотрудничаем с предприятиями нефтегазового сектора — «ЛУКОЙЛОМ», «Газпромом», ТНК. В корпоративном сегменте также стремимся на рынки соседних стран. В этом году начали экспортировать костюмы для горноспасателей в Казахстан. В их основе — наши запатентованные разработки, позволяющие работать под землей при температуре до 80 градусов тепла. Кроме нас, в России такие костюмы никто не производит.

N: — Как поддерживаете конкурентоспособность дизайна?

А.С.: — Для этих целей мы ездим на выставки спецодежды. Самая крупная — «БИОТ» в Москве. Кроме того, посещаем «Охоту и рыбалку». На нее и другие подобные мероприятия ездят и наши дилеры. Вообще же, участие в выставках — наш главный способ продвижения товара, рекламу мы не даем.

Спортивную одежду производим, ориентируясь на журналы мод, главная задача — уловить тренды. Но в целом спортивные модели достаточно консервативны. Мы выпускаем по одной коллекции спортивной одежды в год — к началу сезона. Сейчас в ассортименте около 30 моделей, ежегодно мы вводим 5–6 новых и убираем несколько не самых популярных.

N: — Где вы закупаете сырье и фурнитуру?

А.С.: — К сожалению, у нас в стране сырья практически нет. В России можно купить разве что резинки и некоторые металлические элементы. Мы используем не более 30% отечественных тканей и фурнитуры. Сотрудничаем с заводами «Чайковский текстиль» в Пермском крае и «Нортэкс» в Ивановской области. В основном импортируем ткани из Китая, Кореи, Англии, Франции, Финляндии и Италии. А для «Газпрома» и вовсе наладили производство ткани по нашему патенту в Южной Корее. В Ростовской области мы закупаем пух. Его основные поставщики — компании «Барс» и «Донской пух».

N: — Как обстоят дела с подбором кадров для производства?

А.С.: — Наша головная боль — производственный персонал, швеи. Во-первых, в регионе не осталось средних специальных заведений, где бы их готовили. Если посмотреть на наш коллектив, то это в основном женщины старше 40 лет, то есть обучившиеся ремеслу много лет назад. А преемственности, передачи опыта следующему поколению сейчас практически не происходит. Мы набираем кадры, давая объявления в газетах и на телевидении. Кроме того, с позиции швеи у нас начинают те, кто получил образование технолога. Минимальная зарплата для них на нашем производстве — 8 тыс. руб., максимальная — 18 тыс. руб. Текучка при этом невероятная. Мы даем сотрудникам билеты в театр, вывозим на море, но удержать все равно не можем. Подобный персонал думает, как заработать здесь и сейчас, и не слишком заботится о завтрашнем дне. Зачастую им неважно, «белую» или «серую» зарплату получать. Они готовы уходить в «черные» цеха. Имея доход в 10 тыс. руб., они завтра с легкостью уйдут туда, где платят 10,5 тыс. руб., а послезавтра вернутся к нам, если предложим на тысячу больше. Что касается дизайнеров и конструкторов, то в основном это выпускники ЮРГУЭС. К счастью, с ними у нас нет особых проблем: предприятие — кафедральная база вуза, где студенты проходят практику, а разработки ученых вуза — апробацию.

N: — Продолжаете ли вы заниматься инновационной работой?

А.С.: — Да, причем процентов 50 спецодежды мы производим с применением таких разработок, имея ряд патентов на выпускаемую продукцию. Ими у нас занимаются 4 человека, основное место их работы — ЮРГУЭС. Недавно мы начали осуществлять научно-исследовательский проект совместно с немецкими коллегами из университета г. Росток. Эта разработка связана с автоматической терморегуляцией. Она актуальна для тех, кто находится в условиях низких температур, в частности для работников нефтегазовой отрасли. Рассчитываем, что итоговый продукт будет обеспечивать 6–7 часов подогрева. Объем инвестиций — 400 тыс. евро, источники финансирования кроме нас и немецкого университета — российский и немецкий фонды, содействующие развитию малых форм предпринимательства. Исследования начались в октябре 2012 года, завершатся в середине 2014-го.

Параллельно ведем и другую работу, связанную с терморегуляцией. Эта разработка менее затратна, но и время «работы» одежды будет меньше — около 2 часов. В основе первого проекта — действие электричества, а здесь — специально синтезированного вещества. В идеале мы хотим вывести на рынок новый материал, представляющий собой комбинацию этого вещества с материалом, аналогичным синтепону. Ориентировочно это произойдет в 2015 году. Он может быть использован при производстве детской, спортивной и военной одежды.

N: — Получаете ли вы поддержку властей как инновационное предприятие?

А.С.: — Определенная поддержка есть. Например, не так давно мы приобрели в лизинг 2 автомобиля для компании. Правительство региона субсидирует нам процентную ставку по лизингу одной из двух машин. Кроме того, мы можем получать субсидии на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Это очень помогает более активно продвигать продукцию в других регионах.

Было бы замечательно, если бы правительство области возобновило субсидирование банковских процентов по привлеченным кредитам на пополнение оборотных средств именно инновационных компаний.

N: — Использует ли компания привлеченные средства?

А.С.: — Да, потому что из-за специфики производства у нас неравномерная загрузка. Примерно половина всего объема производства и продаж приходится на конец III — начало IV квартала. Зимой мы живем хорошо, а летом не очень. И поэтому берем кредиты. Наш надежный партнер — ФОНДСЕРВИСБАНК. Заемные средства составляют примерно 20%. Мы берем кредиты под 16% годовых. Естественно, хотелось бы, чтобы ставка была ниже.

Просмотров: 139

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Новые продукты
image
Создатели детской школы программирования нашли способ привить детям любовь к точным наукам. Образовательный профориентационный проект Step to Science учит детей работать во взрослой профессиональной программе, создавать компьютерные игры, анимированных персонажей и спецэффекты.
Новые продукты
image
Агрегатор копицентров «ПринтA4», созданный резидентами промышленного коворкинга «Garaж» ДГТУ, рассчитан на тех, кого необходимость распечатать документы застала врасплох. Сервис позволяет найти наиболее удобно расположенный для вас центр печати, дистанционно загрузить документ, не используя флешки и другие носители, и расплатиться онлайн.
Новые продукты
image
Таганрогский производитель систем туманообразования, индивидуальный предприниматель Юрий Горбов начал поставлять оборудование для противовирусной обработки людей туманом, насыщенным дезинфицирующими средствами.
Новые продукты
image
«Ростсельмаш» совместно с екатеринбургской компанией выпустил систему RSM Night Vision, которую можно использовать для опрыскивания полей в темное время суток. Сейчас проходят испытания новой импортозамещающей разработки. По мнению руководителя аграрного холдинга, такой прибор будет востребован в будущем.
Реклама на сайте и в газете
Заказать