«Стали делать продукцию под собственной маркой»

Кконцу года руководство торговой сети «Море рыбы» планирует увеличить число магазинов с 6 до 8, вложив в новые торговые точки до 14 млн руб. По мнению директора компании Олега Гуковского, у нее нет прямых конкурентов: из-за специфики бизнеса, в частности маленького срока годности продукции, подобные проекты трудны в реализации и долго окупаются. Преимуществом перед гипермаркетами в «Море рыбы» считают уровень сервиса и стремление к диалогу с клиентом. N: — В 2014 году, имея четыре магазина в Ростове, вы анонсировали открытие еще десяти в течение года. Почему скорректировали планы?

О.Г.: — Два магазина из четырех, о которых вы говорите, пришлось закрыть: это были неприбыльные объекты. Кроме того, мы оптимизировали товарную матрицу и расходы. Сейчас у компании 6 магазинов. Самый новый — имиджевый — открылся в середине августа в ТРК «Горизонт», возле Донкомбанка и администрации ТРЦ. До конца года намереваемся открыть еще 2 магазина в Ростове. Дефицит подходящих помещений — один из главных факторов, тормозящих развитие сети.

N: — Каковы требования к помещениям?

О.Г.: — Нужен интенсивный трафик: и автомобильный, и пешеходный. Площадь — от 80 кв. м до 150 кв. м. Чтобы продавать в магазинах рыбную продукцию всех видов — живую, охлажденную, замороженную, в помещении должны быть необходимые условия: соответствующая вентиляция, канализация, определенные электрические мощности. Для рыбы и морепродуктов в аквариумах необходимо постоянно охлаждать воду и поддерживать среду обитания, для выработки и хранения льда — использовать льдогенераторы и холодильники. Подобрать объект, в котором все необходимые условия будут сочетаться, получается не всегда.

N: — Каких вложений требует открытие магазина?

О.Г.: — Затраты на ремонт помещения и установку оборудования составляют до 5 млн руб. На закупку товара для магазина нужно еще не менее 2 млн руб. Учитывая дополнительные вложения в раскрутку объекта, мы стараемся заключать долгосрочные договоры, регистрируем отношения с собственником помещения в юстиции. В нашем случае для окупаемости объекта одного года недостаточно.

N: — Как быстро окупается торговая точка?

О.Г.: — В чистом виде — более двух лет. Но сетевые магазины обеспечивают деятельность административного аппарата, который закупает и доставляет в них товар, а также осуществляет оперативный контроль их работы. Пока мы не вернули того, что вложили в проект «Море рыбы». Он системный, розничное направление начнет окупаться с десятого магазина.

У компании были договоры лизинга, они закончились, и нам стало легче. Для того чтобы открывать новые магазины, приходится привлекать заемные средства, кредитоваться, а деньги сейчас очень дорогие. При этом все магазины прибыльные: ни один не работает даже в ноль. Все можно было бы гораздо быстрее окупить, делая упор на развитие оптового направления, обеспечение HoReCa, иных торговых сетей и предприятий розничной торговли.

N: — Тогда зачем вообще вам розница?

О.Г.: — Хотим кормить людей здоровыми продуктами. Кроме того, для собственника бизнеса (предпринимателя Сергея Самохвалова. — N) это имиджевый проект. Он сам прекрасно разбирается в рыбе и морепродуктах, знает, как все это нужно готовить и с чем подавать на стол.

N: — Что представляет собой ваш ассортимент?

О.Г.: — В магазинах представлены практически все виды рыбной продукции. Но если в первый год работы у нас было 1200 наименований, то сейчас — около 900. И здесь понадобилась оптимизация. Не последнюю роль сыграли дорогостоящая логистика и низкий спрос на некоторые виды деликатесной продукции.

Например, в рознице не пошел охлажденный тунец. Хотя при умелом приготовлении в ресторане эта рыба пользуется спросом. А в случае с обской пелядью мы, наоборот, открыли ее для многих и поддерживаем устойчивый спрос.

Санкции скорректировали предложение на рыбном рынке. Ассортимент и потребление импортной рыбы стали сокращаться, но расширилась представленность дальневосточной. Многие ростовчане впервые услышали про такие виды красной рыбы, как чавыча, нерка, кижуч.

N: — Какова география поставок в «Море рыбы»?

О.Г.: — Дальний Восток, Мурманск, Сибирь, Байкал, Кавказ. Около 10% рыбы и морепродуктов мы получаем из-за границы: с Фарерских островов, из Турции, Чили, Вьетнама и других стран. Из Турции возим сибаса и дораду, с Фарерских островов — семгу, сельдь и скумбрию. Доля продукции ростовских производителей — около 30%.

N: — Как быстро удалось сформировать пул поставщиков?

О.Г.: — Найти добросовестных поставщиков рыбы получается в 1 случае из 10. Сейчас в нашем списке — более пятидесяти активных компаний, но их количество и ассортимент могут меняться. К сожалению, не все поставщики готовы сопровождать продукцию необходимыми разрешительными документами. Без них гораздо дешевле и меньше ответственности.

По мере развития и роста компании нам стало мало просто закупать продукцию у производителя или рыбодобывающего предприятия. Активно сотрудничая через розницу с потребителями, мы систематизируем их предпочтения и, получив необходимую информацию, сами включаемся в процесс производства продукции. Это важно, так как мы можем сами влиять на качество конечного продукта.

N: — Как планируете развиваться?

О.Г.: — С прошлого года благодаря сотрудничеству с производителями мы стали выпускать продукцию под собственной торговой маркой. Например, привозим икру с Камчатки и фасуем в Ростове под маркой «Море рыбы».

Сейчас запускаем кулинарный цех: арендовали помещения и вложили в ремонт и оборудование более 3 млн руб. Частично уже продаем свою кулинарную продукцию. Цель — реализовывать в «Море рыбы» только собственную кулинарию. Сейчас на ее долю приходится больше 10% всех розничных продаж компании.

Надеемся, что собственную кулинарную продукцию и полуфабрикаты мы сможем в будущем предложить сторонним покупателям. Торговые сети — тоже наши потенциальные заказчики.

N: — Как соотносятся оптовые продажи с розничными?

О.Г.: — Мы растем по обоим направлениям. Сейчас треть приходится на оптовый товарооборот и торговые сети, а остальное — на собственную розницу. С ретейлерами работаем с прошлого года. Поставляем продукцию в «Перекресток», «Ассорти», ведем переговоры с еще несколькими федеральными сетями. При более высокой доле розницы в общем товарообороте темпы роста в опте выше. Среди постоянных клиентов — ГК «Хорошие рестораны», St. Tropez, «Пивная библиотека» и др.

Также мы поставляем продукцию в больницы, детские сады. Помогаем по возможности детским домам.

N: — Каков средний чек в ваших магазинах?

О.Г.: — 500 руб. И он все время растет. Причем в большей степени увеличивается не стоимость товаров, а число наименований в чеке. У нас потребитель может купить не только разные виды рыбы, но и то, что может понадобиться в процессе ее приготовления и употребления: от лимона и специй до вина. В общей сложности в магазинах сети совершается более 25000 покупок в месяц.

N: — Ощущаете ли сезонность?

О.Г.: — Конечно! В мае начинается сезон активных отпусков и пикников. Продажи идут вниз. В сентябре спрос постепенно восстанавливается. Настоящих рыбоедов не так много: и 10% от общего числа не будет. Но те, кто любит и ценит рыбу, — покупатели искушенные. Поэтому, попав один раз в наш магазин, они обычно возвращаются.

N: — С кем приходится конкурировать?

О.Г.: — С рынками в части продаж популярной недорогой продукции; с частниками, реализующими рыбу без необходимых документов в нелицензированных местах, и с федеральными ретейлерами.

Мы регулярно мониторим рынки и федеральные сети, следим за общей ситуацией с рыбной продукцией в регионе, чтобы оперативно улавливать изменения спроса и предложения.

N: — Каковы ваши преимущества перед гипермаркетами?

О.Г.: — Их ассортимент сформирован на основании среднестатистического спроса. Ради десятка покупателей товарная матрица меняться не будет. Кроме того, ни один гипермаркет не станет раскручивать новую неизвестную продукцию за свой счет. Она гораздо быстрее появится в специализированном магазине. Понравится покупателю — станет популярной. У нас клиент всегда может попробовать интересующую продукцию, если она не упакована производителем.

Порой люди долго стоят у прилавка, думая о том, что купить. Наши продавцы всегда готовы ответить на интересующие клиента вопросы, подсказать, посоветовать. Директора магазинов и всего предприятия — все время на связи, телефоны висят на видном месте у касс. На сайте сети доступны актуальные данные о том, какую продукцию и в каком магазине можно найти.

N: — В Ростове есть специализированная розница и помимо вашей сети: например, магазин «Камчатка».

О.Г.: — Это скорее коллеги. Ассортимент у них уже. Кроме того, этот магазин специализируется на камчатских деликатесах, а мы — на рыбе и морепродуктах в целом. Также мы являемся дистрибьюторами многих отечественных компаний, включая производителей черной икры. Небольшие рыбные магазины появляются в Ростове. Но в экономическом плане это не самые интересные проекты и в то же время очень ресурсозатратные. Более дефицитный и скоропортящийся товар сложно найти. Подобрать персонал, любящий рыбу и готовый ежедневно с ней работать, также нелегко.

N: — Планируете ли выходить в другие регионы?

О.Г.: — Хотелось бы, но это планы не на ближайшее будущее. Пока не до конца освоен Ростов. Открытие в другом регионе не должно ограничиваться одним-двумя магазинами. В нашем случае придется частично формировать административный аппарат, складской комплекс, выстраивать оптимальную логистику и др.

N: — Сколько сотрудников в штате компании?

О.Г.: — 80. Нам было очень сложно вначале: всех сотрудников головного подразделения набрали сразу, тогда еще не было ни розницы, ни опта, а зарплату уже нужно было выплачивать. Сейчас магазины и опт работают, генерируют прибыль, сеть разрастается, ситуация потихоньку выравнивается. Специалистов переманивали, собирали команду по крупицам. За их плечами огромный опыт работы в других компаниях. На приемке, в продажах и закупке они провели от 5 до 8 лет.

Персонал для магазинов проходит очень серьезный отбор. Существенная часть отсеивается на этапе медосмотра по состоянию здоровья. Зарплата у продавцов больше, чем во многих крупных сетях, и может дополнительно увеличиться благодаря мотивационной части.

N: — Вкладываете ли в рекламу?

О.Г.: — Да. Например, в «Горизонте» у нас сейчас 256 выходов в день на большом экране, установленном на пр. Нагибина. Его площадь — 30 кв. м. Там же повсюду стоят наши двусторонние штандеры, они оплачены до конца года. Эта кампания обошлась нам в очень приличную, а вернее, в неприличную сумму. Стараемся регулярными акциями и дегустациями поддерживать спрос. О новых акциях и поступлениях клиенты узнают через SMS-рассылку.

N: — Вы упомянули о заемных средствах. С какими банками и на каких условиях вы работаете?

О.Г.: — Сотрудничаем с банком «Открытие» и иными кредитными учреждениями. Так как мы не являемся крупной торговой компанией и не можем предоставить залог, условия займов пока далеки от идеальных. Беседовала Елена Шепелева