«Смогли развиваться, когда прояснились правила игры»

С мая 2012 года ООО «Торговля и реклама» и ООО «Ритейл-Ростов Дон» под управлением бывшего сотрудника ГК «Регата» Михаила Остроушко открыли в Ростове и области 21 алкомаркет сети «100 и 1 бутылка», задуманной как альтернатива ларькам и представленной главным образом в спальных районах. С начала года сеть приросла 8 магазинами, 6 из них появились за последние три месяца. Г-н Остроушко говорит, что компания смогла нормально развиваться лишь в июле, когда было определено минимально допустимое расстояние между объектами торговли алкоголем, больницами и образовательными учреждениями — 100 м. Существовавшая до тех пор неопределенность затрудняла подбор новых площадок. До конца декабря должны открыться еще 4–6 алкомаркетов сети. Таким образом, ее рост за полгода окажется почти двукратным. N: — Что помешало вам реализовать заявленные в начале года планы и утроить число магазинов, добавив к 15 имеющимся 35 новых?

М.О.: — С начала года мы открыли 6 новых магазинов, до конца декабря запустим еще 4–6. Темпы роста сдерживал тот факт, что мы, как и другие участники рынка, ждали выхода в субъектах Российской Федерации регламентов, определяющих расстояние от школ, детсадов и больниц до входа в магазин, торгующий алкоголем. До тех пор было очень рискованно вкладывать деньги в спорные с точки зрения локации площадки, их подбор замедлялся. Да, мы были готовы инвестировать и в 35 новых точек, но не хотелось открывать ма­газины, а через месяц получать предписание о закрытии.

В июле стало известно, что расстояние не должно быть меньше 100 м. И с этого момента, когда правила игры прояснились, мы спокойно подбираем площадки и открываем новые алкомаркеты. В общей сложности по итогам 2013 года мы откроем не менее 10 новых магазинов. Кроме 17 алкомаркетов в Ростове у нас работает по одному магазину в Шахтах, Сальске и Каменске-Шахтинском. Недавно мы получили лицензию для магазина в Новочеркасске, ищем площадки в Таганроге и Азове. В Ростове тоже ищем площади.

N: — Что составляет основу ассортимента?

М.О.: — У нас специализированная розница: основной ассортимент — алкогольная продукция. В каждом магазине — примерно 700–800 торговых позиций. Средний чек — 400–450 руб., мы работаем в среднем сегменте. На долю элитного импортного алкоголя приходится около 5%.

Не могу сказать, что на полках наших магазинов в основном продукция отечественных производителей. Потому что, например, среди коньяков их практически не встретишь — там будет по большей части французская продукция. При этом 95% водки — отечественного производства. В сегменте вин на долю российских производителей приходится чуть больше 50%; похожая ситуация с игристыми винами. В каждой категории свои особенности.

Ассортимент в магазинах отличается. Чтобы корректировать его в каждой торговой точке, мы используем не только данные о продажах, но и обратную связь с покупателями, пожелания относительно товаров и производителей. В этом году мы выделили 5 магазинов в категорию «премиум». В них спрос на дорогой алкоголь был выше, и мы расширили присутствие односолодовых виски, дорогих вин, ликеров и коньяков.

Принципиальное решение владельцев — не торговать слабоалкогольными коктейлями. Их не встретишь в магазинах сети, несмотря на хорошую оборачиваемость. Таким образом мы проявляем социальную ответственность, пусть и нанося ущерб интересам бизнеса. Вовлекать подростков — основных покупателей коктейлей — в употребление спиртного мы не наме­рены.

В наших алкомаркетах продается и сопутствующая продукция: соки, вода, снеки, чипсы, сушеная рыба и др. Мы экспериментировали с консервами и еще кое-какой продукцией, но она не пользовалась особым спросом. Конечно, есть и табачные изделия.

N: — Работаете ли с производителями напрямую?

М.О.: — Нет, только через дистрибьюторов. Это не принцип, а условия рынка Ростовской области. Работаем с шестью крупнейшими дистрибьюторами: «Мишель-Алко», ТД «Фанагория», «Мега-Дон», «Лотос-Лэнд», «Атлант» и «Мегаполис». Стараемся у каждого брать лучшее с точки зрения оборачиваемости. Мы не можем позволить себе брать «памятники», которые будут просто стоять на полках: полок мало.

Закупая сигареты, работаем с такими дистрибьюторами, как «Мегаполис» и «СНС».

N: — Как планируете расширять географию алкомаркетов?

М.О.: — Пока мы не намерены выходить за пределы области. Будем открывать магазины в Ростове и других городах региона. Развитие в области мы начали с городов-спутников. В ближайшее время станет ясно, насколько успешны эти торговые точки, и тогда встанет вопрос об открытии в них дополнительных магазинов. Помимо городов-спутников попробуем силы и в городах поменьше. Пока главная проблема — недостаток подходящих площадей. Сейчас нас интересует только работа на условиях аренды.

N: — Каковы основные требования к торговым площадям и их расположению?

М.О.: — Общая площадь — 70–100 кв. м. Хотя в городах области мы рассматриваем и площадки от 60 кв. м. Одно из главных требований — наличие однообъемного торгового зала (без перегородок) и подсобных помещений для персонала. Мы открываем магазины в спальных районах с хорошим пешеходным трафиком, на автомобильный поток не ориентируемся. За время работы нам пришлось закрыть только 2 магазина: один — на ул. Мясникова в Нахичевани, другой — на ул. Доватора, он был рассчитан на автомобилистов.

N: — Каков объем инвестиций в открытие алкомаркета сети?

М.О.: — Пока мы используем деньги учредителей, не привлекая заемные средства. Вряд ли в ближайшее время будем обращаться к банкам. Изначально мы инвестировали в открытие магазина 1,2–1,5 млн руб. — в зависимости от степени готовности площадки. В общей сложности в 20 магазинов вложили около 30 млн руб. Сейчас затраты удалось уменьшить примерно на 10–15% за счет оптимизации некоторых издержек, снижения стоимости оборудования. Теперь мы единовременно закупаем его в большом объеме и поставщики отпускают товар на более выгодных условиях.

N: — В течение какого срока окупается ваш алкомаркет?

М.О.: — По нашим подсчетам, выход на точку безубыточности должен происходить через 2–2,5 года с момента открытия. Сейчас оборот сети составляет 11–12 млн руб. в месяц, положительный финансовый результат пока показывают 4 магазина сети. На консолидированную операционную чистую прибыль планируем выйти через год.

N: — Какова рентабельность вашего бизнеса?

М.О.: — Около 20%. Конечно, хотелось бы выше.

N: — Используете ли вы дополнительные инструменты привлечения клиентов?

М.О.: — Да, мы ввели накопительную сис­тему скидок. Кроме того, дважды в год проводим так называемые винные ярмарки. На время их проведения расширяем ассортимент вин и снижаем цены примерно на 20%. Тогда же запускаем некоторые продукты в тестовом режиме. Таким образом мы стремимся привлечь новую публику, познакомить существующих покупателей с новой продукцией и, наконец, привить культуру потребления вин. Хочется, чтобы люди постепенно переходили с крепких алкогольных напитков на более благородные, тем более что отечественные производители — «Кубань-Вино», «Фанагория», «Росглаввино» и др. — выпускают очень качественную продукцию. В последнее время качество и ассортимент активно улучшают и местные производители.

Помимо ярмарок каждый месяц примерно 20–25% продукции из разных категорий участ­вует в акциях снижения цены, ее мы выделяем желтым ценником.

N: — Могли бы вы оценить региональный алкогольный рынок?

М.О.: — Я бы воздержался от того, чтобы называть конкретные цифры. Однозначно могу сказать лишь то, что розничных лицензий становится все меньше, в то время как законодательство ужесточается. В последние годы продажи держатся примерно на одном уровне, перераспределяясь между основными игроками. Остановочные комплексы не торгуют больше спиртными напитками, эти продажи теперь осуществляются через розничные магазины — местные и федеральные.

Мы приветствуем любое законодательное ужесточение: это приводит рынок в порядок, способствует тому, чтобы на нем оставались только легальные игроки.

Помимо законодательной базы мы и сами себя ограничиваем: например, работаем меньше, чем допускает закон, не с восьми утра до одиннадцати вечера, а с десяти утра до девяти вечера. Это решение тоже связано с осознанием социальной ответственности.

N: — Кто ваши основные конкуренты?

М.О.: — По большому счету, любая розничная точка, реализующая алкоголь. Но если говорить именно о специализированной рознице, это в первую очередь «Прасковейский хуторок». По количеству магазинов и темпам роста эта сеть сопоставима с нашей. Наши сильные стороны — расположение магазинов в спальных районах, в шаговой доступности. Кроме того, мы используем более качественное стеллажное оборудование, чем остальная розница. Безусловно, часто выигрываем за счет ассортимента и цены. Если говорить именно о «Прасковейском хуторке», то на что-то нам удается держать лучшие цены, на что-то — им.

N: — Как складываются отношения с сетью «1000 и 1 бутылка»?

М.О.: — Нас нельзя назвать конкурентами, поскольку сети работают в разных ценовых сегментах. У нас средний сегмент, у них — высокий, большие площади и гораздо больше элитного алкоголя. Несмотря на смену собственника весной 2012 года, менеджмент сети остался прежним (19.03.2012 владельцем 100% долей ООО «Регата-маркет», входившего в ГК «Регата», стала группа «Альбион» Игоря Украинцева. — N). Когда обсуждался вопрос об открытии нашей сети, мы встречались с группой управленцев из «1000 и 1 бутылки», обсуждали название и получили их одобрение. Кроме того, на стадии открытия они поделились с нами опытом работы и управленческими инструментами. Сейчас мы друзья и партнеры. При возникновении вопросов советуемся, да и просто делимся информацией (главный офис «100 и 1 бутылки» расположен в одном здании с алкомаркетом «1000 и 1 бутылка» на пр. Стачки. — N). Такие отношения сложились во многом благодаря тому, что я сам — выходец из «Регаты».

N: — Как вы используете опыт, приобретенный за годы работы в компании, в управлении сетью алкомаркетов?

М.О.: — За шесть лет работы торговым представителем я прекрасно изучил ассортимент и потребительские предпочтения. Но этого недостаточно, чтобы развивать сеть: потребление HoReCa отличается от обычной розницы. Там выбор сильнее зависит от цены и бренда, нередко на человека влияют сомелье. Потребитель загнан в определенные рамки, он выпьет то, что ему предложат. Велика и разница в ассортименте. Так, в меню можно встретить от силы 100 товарных позиций, а у нас в магазине — 800. Поэтому при запуске сети алкомаркетов мне многое пришлось изучать с нуля: вникать в процессы выбора площадки, подбора персонала, получения лицензии и пр. Тогда мне помог именно опыт коллег из «1000 из 1 бутылки». В нашей команде есть и еще два экс-сотрудника «Регаты» — специалист по закупкам и директор по развитию.