«Работать с ценной древесиной решили после похода в горы»

Кризис в общепите заставил предпринимателей Илью Полегенько и Карена Мухтарьяна, занимавшихся оборудованием кафе и ресторанов, сменить вид деятельности на производство мебели. Покупатели на их продукцию нашлись по всей стране. Проблема, как выяснилось, не столько в сбыте, сколько в доставке изделий из ценных пород дерева.

N: — Как вы пришли в этот бизнес? К.М.: — Около 7 лет мы работали в строительстве, строили кафе и рестораны под ключ. Постоянно имели дело с деревом — изготавливали барные стойки, мебель. Работа с деревом нам всегда нравилась. За семь лет накопилось достаточно опыта, так что последний год, когда мы вышли на рынок с брендом WoodMood, явил собой лишь вершину айсберга. С 2013 г. в связи с ослаблением рубля сфера общепита впала в глубокий кризис и объемы нашего строительного бизнеса стали сокращаться. Нужно было выбирать новое направление для развития. Окончательное решение — сосредоточиться на работе с ценной древесиной — сложилось после похода в горы, когда мы увидели эти огромные стволы, ощутили исходящую от них энергию, пообщались с местными жителями на предмет налаживания деловых связей.

N: — Почему, на ваш взгляд, это нашло отклик у потребителей? И.П.: — Особого секрета нет. Просто мы хорошо подготовились. Изучили технологии, придумали оригинальный бренд, освоили изготовление продукции современного дизайна. На начальном этапе очень выручила субсидия: как производственники мы получили от государства 80% от затрат, понесенных на открытие цеха, — 300 тыс. рублей.

К.М.: — Честно говоря, мы никогда и не узнали бы о существовании подобных субсидий, если бы не консультанты «Нового Ростова», в котором мы как начинающие предприниматели получили офисные места (муниципальный центр развития предпринимательства «Новый Ростов», в котором располагается коворкинг «Под крышей». — N). Они рассказали о возможности получения субсидии, потом консультировали при подготовке бизнес-плана, необходимого для ее оформления. Вообще, тем, что мы в свое время получили постоянные места в коворкинге, мы очень довольны. Поначалу мы ютились в темном тесном офисе в том же помещении, где располагается производственный цех. С клиентами нормально не встретишься, всюду пыль, шум. Коворкинг — это бесплатные офисные места в центре плюс комнаты для переговоров, в которых мы назначаем встречи.

И.П.: — Практически 100% встреч с потенциальными заказчиками завершаются заключением договоров. Результат говорит сам за себя. Уверен, что интерьер и атмосфера коворкинга вносят немалую лепту в этот результат. Во многом динамика продвижения WoodMood обусловлена, разумеется, сочетанием цены и качества. Без ложной скромности скажу, что качество изготовления у нас одно из лучших в стране, а цену мы сознательно держим как можно ниже, чтобы привлекать заказчиков.

N: — Какая маржа, если не секрет? К.М.: — В среднем около 30%. К сожалению, в скором будущем поставщики планируют поднимать цены на сырье, придется и нам поднимать свои расценки. Помимо дизайна, качества и цены важно и то, что мы с самого начала сделали ставку на экологичность продукции. Для обработки и тонировки изделий мы используем только натуральные масла, это сохраняет и подчеркивает природную красоту древесины, что уже давно ценится в Европе и Москве. Именно поэтому львиную долю поставок мы делаем в Москву и первый свой шоу-рум открыли там, в Ростове шоу-рум появится до конца лета. Мы долго выбирали место для московского шоу-рума, в итоге остановились на бизнес-центре «Трехгорная мануфактура», это недалеко от «Москва-Сити». В этом центре для нас сошлись все необходимые компоненты: высокий трафик, престижное расположение, лофтовый интерьер.

N: — А вы предпочитаете демонстрировать ваши изделия именно в лофте? К.М.: — На фоне лофта натуральное дерево раскрывается, начинает играть. Но такие изделия подходят абсолютно под любой стиль, будь то прованс или скандинавское шале. Для любого интерьера это выигрышное решение, поскольку можно с помощью наших изделий оживить и наполнить интерьер самым что ни на есть эксклюзивом при минимальных затратах на остальную отделку. На этом, собственно, строится концепция продвижения WoodMood через дизайнеров интерьера. Они представляют своему заказчику дизайн-проект, рассчитанный на бюджет, что называется, без излишеств, и помещают туда нашу мебель, например большой стол, изготовленный из древесины поперечного распила, зеркала в деревянных рамах, — словом, то, что становится ярким визуальным центром интерьера.

N: — Кто ваши основные заказчики и какова география поставок? К.М.: — Много частных клиентов, причем самого разного достатка, цена на наши изделия начинается примерно от 30 тыс. рублей. Кафе, рестораны, магазины заказывают оформление интерьеров — это и мебель, и зеркала в оригинальном обрамлении. Оформили интерьер бутика Louis Vuitton в Москве. В последнее время активно заказывают нашу мебель рестораторы из Казахстана. Судя по всему, там сработало сарафанное радио — специальных усилий для этого мы не прилагали.

И.П.: — Среди частных клиентов есть знаменитости: миссис мира — 2014 Марина Алексейчик, дизайнер Алиса Рубан — в ее студии стоят два зеркала нашего производства. Недавно была доставка стола в Женеву. Но однажды отправляли стол в Читинский район, причем нужно было так подгадать время доставки, чтобы ударили первые морозы, тогда грунтовка замерзнет и в поселок к заказчику можно будет добраться.

N: — Как устроен ваш бизнес? К.М.: — Деревья заготавливаются в Адыгее, исключительно у официальных поставщиков в разрешенных местах. Они падают от старости или в результате воздействия стихии. Причем не могут быть сразу отправлены на распилку, некоторое время они должны находиться в условиях естественной влажности. Бывает, стволы успевают частично погрузиться в почву. Далее — сложная цепочка их доставки из горного леса на лесопильню. Чаще всего деревья приходится спускать с довольно крутых склонов на мощных квадроциклах. Сушки, на которых заготовки доводятся до нужного состояния, располагаются в Краснодарском крае.

N: — В Ростовской области нет сушек, которые вас устроили бы? К.М.: — Дело не в этом, сушки в Ростовской области есть, но с их владельцами очень сложно договориться. Им выгоднее брать на просушку сосновый брус и доски — цена та же, но срок значительно короче. В будущем мы, возможно, обустроим собственную сушку. Пока это нецелесообразно

И.П.: — Общий цикл нашего производства — от заготовки дерева до производства изделия — 4 месяца.

N: — Что далось труднее всего? И.П.: — Пожалуй, подбор персонала. Чтобы изготавливать по-настоящему красивые вещи из дерева, работнику мало владеть станком с компьютерным управлением, нужно гореть своим делом. На сегодняшний день мы наконец собрали команду единомышленников — все наши работники, так же как и мы сами, увлечены тем, что они делают.

К.М.: — Логистику пришлось налаживать методом проб и ошибок. Остановились на том, что нам спокойнее пользоваться услугами небольших фирм, нежели крупных транспортных компаний. Услуги крупных транспортников дешевле, но мы столкнулись с удручающей необязательностью, халатным отношением. Транспортные компании пользуются системой терминалов, на которых происходит перегрузка заказов с одних машин на другие, поскольку сборные доставки выгоднее. Это удлиняет срок. Но, главное, хрупкие грузы на терминалах часто повреждаются. Мы как раз готовимся судиться с такой транспортной компанией — один из лидеров на рынке, кстати, — из-за того что они буквально уничтожили наше изделие, стол за 60 тыс. рублей. Компания попросту решила не помещать его в твердую упаковку — специально сколоченный по размеру груза ящик. Но в случае заграничных поставок приходится все-таки прибегать к услугам крупных логистов.

N: — Во сколько обходится доставка вашим заказчикам? И.П.: — В Москву — в среднем около 3–5 тыс. рублей, в Женеву стол долетел за 15 тыс. рублей.

N: — Удалось ли подписать контракт на поставку изделий с крупными игроками этого рынка? К.М.: — Да, с производителем из Нижнего Новгорода. Он запускает линейку мебели со столешницами из натурального дерева. Небольшая пробная партия уже доставлена, скоро приступим к основным поставкам.

N: — Собираетесь расширяться? К.М.: — Если с нижегородской фабрикой дела пойдут хорошо, расширение неизбежно. Пока обдумываем возможность привлечения займа в НП «РРАПП». Возможно, обновим станки, сменим помещение для цеха.

N: — А банковские кредиты рассматриваете? К.М.: — Нет. Слишком высокий процент. К тому же требования зачастую малопонятны. Когда мы занимались строительством, у нас был счет в одном из крупнейших региональных банков. То есть банк видел наши обороты, видел, что дела у нас идут нормально. Но когда мы попросили кредит, нам почему-то отказали.