«Это дело приносит мне массу удовольствия»

Сегодня ГК «Аква-Дон», выросшая из дайвинг-клуба, объединяет три направления: обучение дайвингу, организацию путешествий и производство подводного снаряжения под брендом Aqua-Diskovery. Если путешествия — самое феерическое направление бизнеса, то производство — самое выгодное. Сегодня компания поставляет на российский рынок и в страны СНГ несколько тысяч гидрокостюмов в год и шьет на заказ снаряжение для клиентов со всей России.


N: — Расскажите о туристическом направлении ГК «Аква-Дон». Что вы предлагаете такого, чего, скажем, дайвингист с опытом не сможет организовать для себя сам?

А.Я.: — Каждая наша поездка — это эксклюзив. Причем не только в дайвинге. Большинство предлагаемых нами программ вы не найдете ни в одном туристическом агентстве. Мы обязательно сочетаем ныряние с событиями. Например, не так давно мы организовывали специальную поездку в Папуа — Новую Гвинею для нескольких серьезных бизнесменов, в число которых входил и Борис Титов — уполномоченный по правам предпринимателей при президенте РФ.

Мы так организовали эту поездку, что помимо дайвинга на очень классной яхте мы смогли принять участие в настоящем папуасском фестивале, на который жители со всей страны приезжают в маскарадных костюмах. Такого вы никогда не видели!

Несколько месяцев назад мы устраивали очень интересный тур на юг Африки с посещением ЮАР, Замбии и Ботсваны. Начало в Кейптауне, винный тур, посещение страусиной фермы, купание около мыса Доброй Надежды — это стандартная программа, которую делают все. А дальше мы поехали смотреть на большую белую акулу — это уже не каждый может организовать. А потом нас ждало чудо света: 2 недели в году в специальном месте около Дурбана наблюдают ход сардин. Только в этом месте они идут очень близко к поверхности воды и относительно недалеко от берега, и только там их можно заснять. Это небольшая рыбка, но ее столько, что все животные приходят туда подкрепиться ею. Туда приезжают фотографы крупнейших мировых агентств: мы наблюдали около 10 специальных лодок National Geographic, BBC и т. д. Все это время там кружит вертолет, передавая сообщения о движении косяков. Мы встали рано, забрались в лодку, плывем — и видим облако. Подплываем ближе и понимаем: это бакланы! Они начинают пикировать в воду у нас на глазах. Затем мы погружаемся и вначале видим только серебристую пыль от чешуи, потом туман рассеивается, оборачиваемся и замечаем, что среди сардин, дельфинов, акул и птиц на нас идет кит...

В Ботсване есть возможность погрузиться на специальную лодку, оборудованную зум-объективами длиной более метра, с помощью которых можно, например, сфотографировать глаз крокодила, который находится от тебя в 20 метрах. Или бегемота, к которому вообще нельзя подходить, — это самое страшное животное в Африке.

Мало кто в России так обстоятельно подходит к выбору яхты для дайвинга, как мы, в частности подыскиваем яхты с очень опытными командами. Эти яхты не только комфортны и не воняют соляркой, но и оснащены современным оборудованием. Если мы включаем в программу класс по ребризеру (разновидность снаряжения для подводных погружений. — N), то давать его будет один из лучших преподавателей мира. Вот мы едем в ЮАР смотреть большую белую акулу — с нами ныряет Анри Хартман. Это маэстро, номер один в «акульем» дайвинге. Он знает повадки акулы настолько хорошо, что может схватить ее за передний плавник и плыть вместе с ней — на YouTube есть видео, посмотрите.

Всегда с каждой группой едет наш специалист-инструктор.

Мы организуем не много туров, но качественно. На подготовку иного путешествия мы тратим до года.

N: — А какие у вас планы на этот год?

А.Я.: — В этом году мы организуем рыбалку и дайвинг в Норвегии. Приезжаем туда, когда еще холодно. Для погружения в ледяную воду у нас специальные «сухие» гидрокостюмы (не пропускающие воду внутрь. — N). Ныряем за камчатским крабом. Это гигантское существо, самый большой краб в мире. (Широко разводит руки.) Помимо него там можно вытащить палтуса весом до 70 кг. В начале сентября мы организуем уникальный тур — винный марафон. Самое лучше вино — во Франции, самое лучшее красное вино — в Бордо. Одно из лучших мест — район Медок. В этом году там состоится 29-й винный марафон с дистанцией 42 км. Все участники бегут в карнавальных костюмах. Тема этого года — научная фантастика. Через каждый километр стоит «дозаправочная» станция, где можно попробовать лучшее вино. Победитель получает самого лучшего вина столько, сколько весит сам. А самое лучшее вино — это петрюс, бутылка хорошего винтажа, к примеру 2005 года, стоит 4,5 тыс. евро.

N: — Откуда вы узнаете о таких нюансах?

А.Я.: — Во-первых, как член международной Профессиональной ассоциации дайвинг-инструкторов (PADI) я регулярно общаюсь с коллегами из-за рубежа. Как коллеге они рассказывают мне больше, потому что у нас такое правило — друг другу подсказывать. А поскольку PADI контролирует более 70% всего дайвинга мира, я получаю информацию, которую никто не получит.

Во-вторых, я регулярно посещаю крупнейшую международную выставку DEMA Show, которая проходит раз в год в США. Там встречаются все профессионалы и в сфере производства экипировки для дайвинга, и в сфере туризма. Общаясь со специалистами, я узнаю там о новом оборудовании, о новых предложениях, нахожу лучшие яхты, маршруты.

N: — Каков средний чек вашего тура?

А.Я.: — Конечно, все зависит от программы. Но большая часть поездок стоит 1–3 тыс. долларов без учета перелетов. Группы собираются разные, но в основном по 12–20 человек.

N: — Охарактеризуйте масштаб бизнеса ГК «Аква-Дон».

А.Я.: — Наш бизнес нельзя назвать большим. (Смеется.) Сегодня ГК «Аква-Дон» объединяет три направления: обучение дайвингу, организацию путешествий, производство и продажу снаряжения. Мой бизнес небольшой и весьма специфичный: держится на мне и еще на нескольких профессионалах. Зато это дело приносит мне массу удовольствия. Сам я офицер запаса, имею более 33 лет выслуги. Уволился в звании полковника. Помню, еще в советское время смотрел по телевизору передачу «Клуб кинопутешественников», где показывали фильмы Жак-Ива Кусто, и мечтал попасть в этот сказочный подводный мир, но я был военный, мне выезд за пределы СССР был заказан, максимум, на что я мог рассчитывать, — в более хорошем качестве посмотреть этот же фильм.

Когда началась перестройка, появилась возможность выезжать за границу. Мы с женой поехали на Кипр. Там я впервые нырнул в обыкновенных очках. И увидел невероятных рыб — с Черным морем вообще нельзя сравнивать! Тогда я понял: это то, что мне нужно. Невозможно передать восторг от первого опыта погружения с аквалангом. Эта невесомость под водой, эти невероятные впечатления... Я всю жизнь мечтал об этом, и вдруг — бабах, мечта осуществляется! Моим увлечением загорелись многие друзья, вместе с ними я создал первый дайв-клуб в Ростове и одним из первых в России обучился в Москве и Хургаде на инструктора по системе PADI. Примерно в это же время на одной вечеринке в Москве познакомился с Андреем Макаревичем — он уже тогда был известным дайвером. И он мне сказал: «Ты же первый, кому как не тебе! Открывай дайв-центр — это хорошее дело!» Поначалу эта идея казалась мне несерьезной: другое дело — бензоколонка, или водку продавать, или мебель производить. Но не было бы счастья, да несчастье помогло: меня пригласили на серьезную руководящую должность. Я уволился с государственной службы и какое-то время находился в подвешенном состоянии: мне нужно было полгода подождать, пока откроется вакансия. Тогда я и начал открывать дайв-центр. Тут же появилась куча вопросов по бизнесу: в теории-то я был силен (у меня второе высшее образование — экономическое), а практика — это другое! Пытаешься читать книжки, но там ничего нужного не написано! В общем, я увлекся этим проектом.

N: — Какое направление сегодня приносит наибольший доход?

А.Я.: — Производство и продажа снаряжения. Мы разрабатываем дизайн, конструкцию, лекала, и наши партнеры в Юго-Восточной Азии производят неопреновые изделия — перчатки, носки, майки, гидрокостюмы для подводной охоты, дайвинга, других видов водного спорта. Маски, сумки, ласты и другое снаряжение мы закупаем в Китае, их выпускают под нашей маркой. Сейчас в нашем каталоге около 200 наименований изделий. Такой широкий ассортимент необходим для работы с оптовиками: им выгоднее заказать в одной фирме весь ассортимент, чем в каждой фирме закупать несколько позиций.

N: — А как вы от дайв-центра шагнули к собственному производству?

А.Я.: — Все начиналось с торговли снаряжением. Вначале я закупал товар у московских оптовиков, но маржа была маленькая. Я пытался завязать прямые контакты с крупными зарубежными производителями, но куда ни ткнись — все они имели эксклюзивные контракты с москвичами. Помыкавшись таким образом, я стал искать другие пути. На всех костюмах написано «Мэйд ин Чайна». И я понял: надо в «Чайну» ехать! Уже 10 лет мы работаем с Юго-Восточной Азией, 5 лет назад открыли свое небольшое ателье в Ростовской области. Сегодня поставляем на российский рынок и в страны СНГ несколько тысяч костюмов в год. Наверное, в России мы сейчас узнаваемый бренд. Есть помимо нас несколько маленьких мастерских, но они действуют по старинке, не особенно следят за новыми технологиями. Мы же ориентируемся на зарубежных производителей. Я считаю, мы уже достигли уровня таких мастерских, как «Элиус», «Мареа», «Инблю». А уж если брать массовые бренды — «Буша», «Марес», то по сравнению с ними мы предлагаем продукцию не хуже, но несколько дешевле, а главное — ориентированную на наши отечественные условия. По итогам 2011 года на профессиональной выставке «Золотой дельфин» в Москве нас признали лучшим производителем подводного снаряжения в России.

N: — На какой ценовой сегмент вы ориентируетесь?

А.Я.: — На средний. Когда только начинали сотрудничество с производителями на Тайване, ориентировались на низкие цены. Но начались проблемы: швы таких костюмов были очень жесткими, как пила. Человек снимал костюм, и все швы отпечатывались на его теле. Я заказал очень маленькую партию и продавал ее по себестоимости целый год — лишь бы продать! Помню, пришел бригадир раколовов и говорит мне, уважаемому человеку, полковнику: «Костюмы у вас хреновые. Я бы даже так сказал — гов... у вас костюмы». А я открываю рот как рыба, не знаю, что сказать. Говорю: «Ну, может, возьмете другой фирмы...» А он добавляет: «Но у вас хорошая цена». Он купил уже 30 таких костюмов, потому что дешевле в природе не существовало. Разговор он закончил так: «Если бы я вас привез к нам в бригаду и сказал, что это вы эти костюмы сделали, они бы вас, наверное, ракам скормили!» И тогда я понял: самое важное — нужно делать продукт самого лучшего качества. Это, конечно, полезно везде. Но я это проверил на собственной шкуре. В результате я стал подходить к производству с другими мерками.

N: — За счет каких усилий вы смогли делать более качественный продукт?

А.Я.: — Мы работаем с одной из лучших фирм — производителей снаряжения в Юго-Восточной Азии и с лучшими охотниками и специалистами. Кроме того, как я уже сказал, у нас есть собственное небольшое экспериментальное производство. Сегодня наш цех кроит и шьет новый костюм, здесь мы его тестируем, затем там они делают продукт, близкий к тому, что я заказывал, а дальше я уже доделываю его в России. Чтобы завершить производство одной серии костюмов, нужен минимум год.

Конечно, собственное производство — это сложное дело. Во-первых, в России никто не производит нужных материалов. Во-вторых, необходима технология. В России готовой нет. Я специально ездил в Италию — меня провозили по разным мастерским, и в некоторых из них кое-что рассказали. В-третьих, мне повезло: мой конкурент, москвич, выгнал своего начальника производства, и я пригласил его к себе. Кроме того, я постоянно езжу в Китай и другие страны, вижу, как организовано производство там. Конечно, это плохо, что все держится во многом на мне, но пока другого выхода не вижу: в этом деле много тонкостей, которые мы собирали по крупицам. Каждый год улучшаем нашу продукцию. Конечно, на первый взгляд, в гидрокостюме сложно что-то улучшить, они все кажутся на одно лицо, но микрореволюции делать можно. Например, мы придумали несколько ноу-хау, как сделать так, чтобы вода меньше попадала в гидрокостюм.

Сегодня наше ателье изготавливает костюмы и на заказ: люди с нестандартными формами, а также профессиональные спортсмены предпочитают заказывать индивидуальный пошив. Долгое время люди заказывали костюмы за рубежом. Всего было и сейчас существуют два итальянских ателье. Ждать костюм оттуда нужно три месяца. И переделать его сложно: для этого снова требуется куча времени. Я понял, что мы вполне можем занять эту нишу, потому что качество у нас не хуже, а цены несколько ниже, и оперативность выше. Кроме того, крой моих костюмов приспособлен к нашим условиям: и к корягам, и к холодам. А зарубежные марки делают костюмы для Средиземного моря. Люди брали их просто из любви к зарубежному. Сегодня к нам обращаются со всей России. Пожалуй, чего нам не хватает, так это хорошего дизайнера — в этом мы пока отстаем от зарубежных компаний.

N: — Какую долю рынка в России вы занимаете?

А.Я.: — Сложно сказать. Официальной статистики нет, но, думаю, если учитывать все, что продается, то процентов 10–15 мы занимаем. Кроме того, нашу продукцию реализуют в Украине и Белоруссии: оптовики оттуда приезжают и закупают у нас товар. В целом рынок очень конкурентен.

N: — А как вы продвигаете свою продукцию?

А.Я.: — Я долго искал способ, как мне отрекламироваться практически в ноль, но чтобы обо мне узнали все потенциальные клиенты. И нашел ответ — реклама в интернете. Я рассказываю на специализированных форумах о том, какое классное снаряжение продаю, причем дешевле, чем конкуренты. И предлагаю проверить. Людям нравится обсуждать снаряжение, спорить, советовать. Я разработал табличку, где приведены все параметры, на которые обращает внимание покупатель, подбирая себе костюм по дизайну, качеству швов, качеству материала и т. д. Пригласил экспертов — людей, которые пользуются авторитетом и репутацией на форумах. Они начали ставить баллы по каждому критерию. В результате мой костюм победил. Для них это было открытие!

Сейчас я довел индивидуальное производство до того, что могу взять костюм самого лучшего ателье мира, поставить рядом с ним свой костюм и предложить тестирование. И думаю, мой выиграет по совокупности показателей. А даже если я проиграю, то я узнаю реальную критику и сделаю свой костюм еще лучше.

N: — У вас три магазина — в Ростове, Краснодаре и Москве. Планируете развивать собственную сеть?

А.Я.: — Нет, в основном мы ориентированы на работу с оптом. Открыть магазины пришлось потому, что местные оптовики поначалу не очень хотели с нами сотрудничать, возможно, из зависти.

N: — Когда-то вы были первым дайвером, но сегодня в Ростове действует много дайв-центров. Как вы отстраиваетесь от конкурентов?

А.Я.: — 1 февраля нашему клубу исполнилось 16 лет, за это время мы обучили более 2 тыс. человек. Практически все дайвинг-клубы Ростова сейчас возглавляют мои ученики. Но наш клуб на сегодня единственный в Ростовской области пятизвездочный клуб PADI. Чтобы получить эту категорию, нужно быть лучшим по 30 различным показателям, включая чистоту воздуха, который мы забиваем в баллоны, качество снаряжения, бассейна… У нас работает инструктором чемпион Олимпийских игр по плаванию среди юношей. И даже Герой России.

N: — В Ростове действует ваша тезка — компания «Аква-Дон», которая производит минеральную воду. Это случайное совпадение?

А.Я.: — Да. Название «Аква-Дон» пришло мне в голову 16 лет назад, когда я выбирал имя для нашего клуба подводного плавания. Оказалось, что буквально в это же время Лазуренко (основатель «Аква-Дона», впоследствии компания сменила собственника. — N) зарегистрировал такое же название для выпуска минеральной воды. Я спросил у него тогда, не будет ли он против. Он сказал, что претензий не имеет: мы же разной деятельностью занимаемся. Воду мы не разливаем, так что друг другу не мешаем.