г. Ростов-на-Дону
28 Мая 2020 14:28:11

«За год рассчитываем вырасти на 25%»

По словам директора по продажам и маркетингу холдинга «КЛЮЧАВТО» Сергея Киселева, до конца года компания намерена увеличить продажи «Мерседес-Бенц» в Ростове до 1100 автомобилей, что на четверть больше, чем в 2013 г., и укрепить свои позиции в «большой немецкой тройке» автодилеров.
«За год рассчитываем вырасти на 25%»
Краснодарский холдинг «КЛЮЧАВТО», купивший осенью 2013 года ростовского дилера «Мерседес-Бенц», рассчитывает увеличить продажи автомобилей по итогам года более чем на 25%. Директор компании по продажам и маркетингу Сергей Киселев говорит, что конкурировать с другими дилерами немецких премиум-машин компании помогут знание предпочтений и предложение самых популярных комплектаций в шоу-руме. В течение года холдинг также планирует начать строительство автоцентров «Мерседес-Бенц» и «Тойота» на Западном общей стоимостью не менее 300 млн руб.
  N: — Руководство «КЛЮЧАВТО» сообщило о покупке «Панавто-Юг» — автоцентра и шоу-рума «Мерседес-Бенц Ростов» — в конце октября. Каковы первые итоги вашей работы на ростовском рынке? С.К.: — После того как мы закрыли сделку, главной целью холдинга было сохранить стабильность продаж и закончить выполнение плана, намеченного еще «Панавто». Это получилось: продажи по итогам года составили 862 автомобиля; в 2012 году компания продала 820 машин — прирост составил около 5%. Увеличение небольшое, но главным для нас было то, что удалось избежать проседания в первые месяцы работы. В 2014 году мы планируем продать в Ростове более 1100 машин, т. е. прирасти год к году примерно на 25%. N: — Почему в «КЛЮЧАВТО» все-таки приняли решение о покупке ростовского конкурента? С.К.: — У компании были планы строительства собственного дилерского центра «Мер­седес-Бенц» в Ростове-на-Дону. После его запуска мы бы напрямую конкурировали с «Панавто», а этого не хотелось ни нам, ни им. В итоге мы предложили условия, которые устроили всех, — сделка состоялась. N: — Соответствует ли действительности неофициальная оценка суммы сделки — от 300 до 400 млн руб.? С.К.: — Мы с «Панавто» договорились не раскрывать условия сделки — я предпочел бы не называть сумму. Могу лишь сказать, что планируемый срок окупаемости вложений — 5–7 лет. Мы использовали как собственные, так и заемные средства в соотношении 50/50. В качестве партнера выступал Сбербанк. N: — Произошли ли изменения в ростовской команде топ-менеджеров после покупки «КЛЮЧАВТО»? С.К.: — Мы назначили нового директора. Это ростовчанин, который долгое время работал в автобизнесе в Москве. К «КЛЮЧАВТО» отношения он не имел. В остальном состав управленцев не менялся. N: — Как изменились стандарты управления и продаж в вашем ростовском филиале? С.К.: — Нельзя сказать, что наши стандарты кардинально отличаются от тех, что были приняты в «Панавто». Главное отличие в том, что для «Панавто» бизнес в Ростове был региональным — контакт между местным руководством и центральным офисом был не очень тесным. Коммуникация нашей управляющей компании с ростовским филиалом сегодня более активная, чем та, что была у Ростова с УК «Панавто» в Москве. Круг полномочий местных менеджеров не менялся. Местное руководство, например, не влияет на ценообразование — этим занимается дистрибьютор, а не дилер. Если говорить о самостоятельном корпоративном кредитовании, эти вопросы и в «Панавто», и в «КЛЮЧАВТО» решают на уровне УК, а не директора автоцентра. Но, повторюсь, мы гораздо чаще контактируем по любым вопросам и контролируем процессы, чем это делал «Панавто» в отношении своего регионального дилера. Люди почувствовали больший контакт с головной компанией. У «Панавто» из-за удаленности центрального офиса были и некоторые сложности в управлении персоналом. В этом плане нам проще. В ближайшее время мы будем работать над повышением эффективности сотрудников в Ростове. Уже модернизировали систему мотивации, разработали требования к продавцам и другим категориям персонала — сейчас внедряем KPI. Рассчитываем, что это напрямую скажется на продажах. N: — С кем и за счет чего вы планируете конкурировать на региональном рынке? С.К.: — В Ростове наши главные конкуренты — другие дилеры автомобилей т. н. большой немецкой тройки: дилер Audi «ААА моторс» и BMW — «Армада». По числу проданных в 2013 году машин мы занимаем второе место, «Армада» продала в Ростове 1153 автомобиля BMW. В наших планах на ближайший год — сравняться с лидером. К концу 2014 года отставание если и сохранится, то будет минимальным — не более 5%. Наше главное преимущество — опыт работы с брендом на юге страны, позволяющий прогнозировать, что именно будет пользоваться наибольшим спросом, и сокращать время принятия клиентом решения о покупке. Чаще всего машина премиум-класса заказывается индивидуально, под конкретного клиента. Но благодаря тому что в компании неплохо изучили предпочтения, желания и вкусы в Южном федеральном округе, включая Ростов, мы готовы предлагать востребованные решения сразу в шоу-руме. Мы не стремимся работать только под заказ — будем готовы удовлетворить существенную часть спроса здесь и сейчас. N: — Благодаря чему вы планируете наращивать продажи на фоне неблагоприятной экономической ситуации? С.К.: — По итогам 2013 года российский автомобильный рынок просел примерно на 5%, но случилось это из-за падения в массовом сегменте. Продажи автомобилей премиум-брендов растут. Это происходит, в частности, из-за того, что у производителей обновляется модельный ряд. В России потребители реагируют на выход новых моделей, а у марки «Мерседес-Бенц» они появятся в достаточном количестве. Наше главное отличие от европейцев в том, что они меняют машину, если что-то серьезно сломалось, а мы — когда модель выходит в новом кузове. Важно и то, что у премум-брендов появляются все более доступные и в то же время интересные модели. Скажем, раньше у «Мер­седес-Бенц» не было таких высоких продаж класса A. В старом варианте это был нишевый автомобиль, не слишком популярный на российском рынке. Сегодня ситуация изменилась. Стоимость премиум-моделей снижается, наиболее бюджетные варианты начинают конкурировать с предложениями из массового сегмента. В итоге клиенты, прежде совершавшие покупки в массовом сегменте, переходят в премиум-сегмент. Они могут позволить себе покупку самой простой модели по сопоставимой цене, но уже с другим значком, под другим, более престижным, брендом. Рост в нашем сегменте объясняется и тем, что владельцы дорогих авто меняют их довольно часто, примерно один раз в 2 года. Продажи в 2012 году были высокими — значит, те, кто приобрел машину тогда, в наступившем году должны ее обновить. N: — То есть приближение новой волны кризиса не должно вас коснуться? С.К.: — Даже в кризисные 2008–2009 гг., когда рынок новых автомобилей сократился на 50%, большинство премиум-брендов не просели, а некоторые даже показали рост. Я бы сказал, что на этом сегменте не ощущался даже первый виток кризиса. Что касается текущего положения дел на рынке, то оно в первую очередь обусловлено ситуацией с массовыми брендами в центральной части и северо-западном регионе страны, а не на юге, в аграрных регионах. Прогнозы на 2014 год в целом по стране — от 0 до –3%. Но мы рассчитываем на рост по холдингу в целом и в Ростове в частности. N: — Сохраняете ли вы планы строительства двух новых автоцентров на Западном? С.К.: — Да, в конце этого — начале 2015 года мы начнем строительство дилерских цент­ров «Мерседес-Бенц» и «Тойота» на ул. Малиновского. В настоящее время мы завершаем проектирование, готовим участки. Они находятся в собственности компании. Объем вложений в один объект, по нашему опыту, варьируется в диапазоне 150–250 млн руб. без учета стоимости земли. Сроки возврата инвестиций — 5–7 лет. Безусловно, будем использовать заемные средства. Они составят около 50% от всех вложений. Партнером, как и при покупке бизнеса «Панавто», будет Сбербанк. В данный момент мне сложно сказать, как именно увеличатся наши продажи автомобилей марки «Мерседес-Бенц» с открытием центра на ул. Малиновского. Многое будет зависеть от ситуации на рынке и от стратегии производителей. Но уже сейчас известны планы автоконцерна до 2016 года: около 65 тыс. автомобилей в год по всей стране. По итогам 2013 года продажи были чуть выше 40 тыс. автомобилей. Мы, соответственно, также рассчитываем на интенсивный рост. Что касается «Тойоты», это бренд с отличным потенциалом. В 2008 году на долю этих автомобилей приходилось 9,9% ростовского рынка. Затем этот показатель снизился и несколько лет не превышал 5%. Но по итогам первых месяцев 2014 года наметилась положительная динамика: с начала января на долю «Тойоты» пришлось около 6,4% продаж всех новых авто. Между тем продажи в других регионах показывают, что потребители любят этот бренд — его доля на некоторых рынках достигает 10%. Думаю, с запуском нашего дилерского центра — третьего в городе — таких показателей удастся добиться и в Ростове. Если говорить о позициях среди местных дилеров «Тойоты», мы рассчитываем как минимум на 1/3 всех продаж. N: — Будут ли происходить изменения с приобретенными у «Панавто» активами? С.К.: — Мы купили шоу-рум на ул. Поймен­ной и полноценный дилерский центр — с сервисным подразделением и складом запчастей — на ул. Вятской, в Чкаловском микрорайоне Ростова. Через них сегодня и осуществляются продажи «Мерседес-Бенц» в Ростове. Дилерский центр мы планируем освежить с точки зрения дизайна: поменяем освещение, изменим цвет стен, потолок сделаем более современным.
Просмотров: 216

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Инвестпроекты
image
На стройплощадку ветропарка Азовской ВЭС ПАО «Энел Россия» прибыли первые комплекты башен и ступиц, необходимые для строительства ветроустановок.
Инвестпроекты
image
Ростовская ГК «Славяне» начала строительство гигантского жилого комплекса на ул. Мечникова с площадью квартир более 90 тыс. кв. м. На получение разрешения ушло 3 года.
Инвестпроекты
image
Фонд развития ветроэнергетики запустил вторую очередь Каменской ветроэлектростанции (ВЭС), теперь ее мощность составляет 100 МВт. ВЭС состоит из 26 ветроэнергетических установок производства компании Vestas мощностью 3,8 МВт каждая.
Инвестпроекты
image
Группа компаний «Ростсельмаш» создает производство самоходных опрыскивателей и посевных комплексов в сегментах мидл+ и премиум, основные ее потребители — агрохолдинги, крупные хозяйства, которые могут себе позволить дорогие машины.
Реклама на сайте и в газете
Заказать