«Склад-магазин в Петербурге дал нам около 30% дополнительных продаж»
По словам Алексея Петрова, коммерческого директора ростовского производителя композитных стройматериалов ООО «Бора», предприятие растет за счет открытия новых представительств, а также роста числа компаний, использующих инновационную продукцию.
Микропредприятие «Бора» увеличило выручку в прошлом году в 5 раз, а в этом собирается вырасти на 50-60%. Предприятие открыло представительство в Петербурге, вскоре они также появятся в Московской области, Краснодаре и Крыму. Помимо композитной арматуры компания запустила производство композитной сетки, а также на будущее планирует освоить производство труб и профилей по этой же технологии. Стеклопластиковые или композитные стройматериалы гораздо легче своих металлических аналогов, поэтому требует меньше затрат при транспортировке и в ходе строительных работ.
N: — Год назад ваша компания выпускала до 200 км композитной арматуры в месяц. Сколько сейчас?
А.П.: — В настоящее время у нас работает три линии для производства арматуры, что позволяет нам производить до 600 километров композитной арматуры в месяц. В случае увеличения спроса готовы запустить четвертую линию, которая находится в резерве, это нам позволит увеличить производство еще на 250-300 км.
N: — Насколько продажи меньше производственных мощностей?
А.П.: — Сейчас продажи арматуры меньше максимальных мощностей на 20-30%. Когда наши продажи достигают 75% от уровня производственной мощности, мы начинаем расширяться и закупать дополнительное оборудование.
N: — Удалось ли наладить выпуск композитной сетки? Сколько ее производите?
А.П.: — Да, в сентябре 2017 года мы запустили линию по производству композитной сетки, мощность линии составляет 50 тыс. квадратных метров в месяц. Как только доведем продажи до 45 тыс. квадратных метров в месяц займемся установкой второй линии, чтобы увеличить производство до 100 тысяч квадратных метров.
N: — Есть ли планы по дальнейшему расширению ассортимента?
А.П.: — Мы планируем через 2-3 года закупить оборудование для производства композитных труб и профилей.
N: — Удалось ли в 2017 году увеличить выручку в 6-7 раз, как планировали?
А.П.: — В 2017 году выручку увеличили только в 5 раз, в этом году планируем увеличить еще на 50-60%.
N: — Видимо, удалось обеспечить расширение географии продаж?
А.П.: — Да. Мы решили развивать свою представленность в разных регионах России, поэтому занимаемся открытием представительств. Например, в августе 2017 года мы открыли склад-магазин в Санкт-Петербурге. Он дал нам около 30% дополнительных продаж. С тех пор продажи увеличились, поэтому вклад новых представительств в процентах будет меньше. Кроме того, продажи нашей продукции зависят от сезонности.
В этом месяце заработает склад-магазин в Московской области, а к весне 2019 года планируем открыть такие же площадки в Краснодаре и Крыму.
N: — Насколько большие инвестиции требуются для открытия одного представительства?
А.П.: — У нас много товарищей в строительной сфере в нескольких регионах, привлекаем их к реализации нашей продукции. Они выступают дилерами разных производителей стройматериалов, в том числе и нашими. Они обеспечивают и хранение, и доставку как в мелкоформатную, так и в крупноформатную розницу.
По этой причине инвестиции в открытие региональных представительств практически не требуются, нам надо только обеспечить нужный объем и ассортимент товара. В связи с развитием нам постоянно не хватает оборотных средств для закупки сырья, для решения этой проблемы берем кредиты на пополнение оборотных средств.
N: — Почему выбрали именно эти регионы? Там есть конкуренция?
А.П.: — Конкуренция везде есть, на этом рынке слишком много производителей композитной арматуры, как местных, так и из других регионов, поэтому много времени уделяем работе с клиентами и качеству выпускаемой продукции.
N: — Ваша продукция чем-то отличается от продукции конкурентов?
А.П.: — Принцип производства у всех сходный, но не все выдерживают технологии. Кроме того, практически вся продаваемая на российском рынке композитная арматура производится по ТУ и от ГОСТа ее в большинстве случаев отличает только диаметр силового стержня. От него зависят предельные нагрузки, которые может выдержать арматура. Больше половины производителей пользуется этим, занижая диаметр силового стержня на 2-3 мм и увеличивая диаметр обмотки, тем самым удешевляя производство, так как в стоимости композитной арматуры около 60% составляет стоимость сырья. И нам часто приходится слышать от своих клиентов и дилеров, что к ним приходят разные производители и предлагают на продажу более дешевую арматуру. Поэтому приходится объяснять своим клиентам, что чудес на свете не бывает и где нужно искать подвох в низкой цене: сырье на российском рынке для производства арматуры стоит примерно одинаково, плюс-минус 5-10% для разных производителей, поэтому часть производителей и занимается занижением диаметра. А поскольку композитная арматура и сетка — относительно новый продукт на нашем рынке, то покупатели просто зачастую не знают всех этих нюансов, а продавцы не стараются их об этом информировать. Вот почему ко всему новому у нас в стране население относится настороженно.
N: — Чувствуется рост доверия со стороны покупателей к инновационной продукции?
А.П.: — И сейчас уровень доверия очень низкий. Композитные стройматериалы приобретают специалисты, которые знают, где и как ее использовать. В частности, нашей продукцией нередко интересуются крупные предприятия, такие как «РЖД» и «Роствертол». Большим спросом композитная арматура пользуется и в аграрном секторе.
Большинство строителей по-прежнему использует стальную арматуру, поскольку она фигурирует в ГОСТах, большинству из которых 20-40 лет. В то же время постепенно появляются новые строительные материалы, которые требуют новых подходов. Постепенно нарабатывается новая техническая документация, в 2012 году вышел ГОСТ для композитной арматуры, в настоящее время проходит согласование обновленный ГОСТ, который заменит действующий и станет более жестким. Также постепенно растет и число строительных компаний, применяющих новые строительные материалы.
