«Расширять продажи очень трудно из-за сознания колхозников»
Сергей Бачкала, директор по агротехнологиям научно-производственного объединения «Сотис», выпускающего инновационные биопрепараты для аграриев, уверен, что сельскохозяйственный бизнес должен быть высокорентабельным. Клиенты, следующие аграрным рекомендациям компании, сначала сокращают затраты на закупку химикатов, а затем и на сельхозтехнику. Хотя селяне и с недоверием относятся ко всему новому, продажи компании за год увеличились в 10 раз.
N: — В чем состоит инновационность ваших препаратов?
С.Б.: — Мы занимаемся синергетическими проектами в сельском хозяйстве. В процессе использования наших технологий наблюдается взаимное усиление и дополнение воздействия разных компонентов, кроме того, появляется новый эффект — эмерджентность, то есть новые свойства системы, не присущие ее элементам.
Обычно на селе используют старые технологии, им учат в университетах, поэтому рентабельность сельхозпредприятия получается в лучшем случае на уровне 30%. Хотя там должна быть абсолютная добавленная стоимость — солнце светит бесплатно, точно так же и земля дает энергию. Однако колхозники начинают сыпать удобрения, химикаты, уничтожая этот бесплатный механизм, от этого платных добавок требуется все больше и больше.
N: — Что сделала ваша компания?
С.Б.: — Мы отказались от внесения удобрений в почву. КПД удобрений, вносимых в почву, составляет от 15% до 50%. Если же вносить питание растению через лист, то усвояемость достигает почти 100%. Однако некоторые элементы всасываются быстро, а другим надо для этого несколько суток, но за это время влага высыхает, а вещества разрушаются от ультрафиолетовых лучей, поэтому разработанные нами препараты, когда они растекаются по листу, самопроизвольно покрываются пленкой, предохраняющей от ультрафиолета, не дающей удобрению смываться и осыпаться. Это повышает КПД препарата. Кроме того, мы добавили в наши препараты ускорители, усиливающие столкновение молекул действующих веществ. Это сокращает количество необходимого препарата. В составе препарата есть еще биокатализаторы, повышающие биологическую активность почв, а также фитогормоны, ферменты и т. п. По этому принципу мы выпускаем линейку комплексных препаратов «Сотис». В результате мы снизили затраты на удобрения в 2-4 раза. Хозяйства, приобретающие наши технологии, тратят на гектар 1500 рублей, а получают экономический эффект около 10-15 тыс. рублей.
N: — Какие удобрения или средства защиты растений заменяют ваши препараты?
С.Б.: — По традиционным технологиям покупают пестициды, гербициды, инсектициды, удобрения, и потом можно проводить какие-то работы. Наши препараты их не заменяют, а усиливают их действие, поэтому затраты на их закупку сокращаются в 2-4 раза. Я полностью разрабатываю проект. Там есть графики температур, влаги, влажности воздуха и т. д. Расписываются технологии: что, когда и в каких количествах надо вносить. Пишется процессная диаграмма, циклограмма на каждое движение техники. Все это зависит от климатических зон, поэтому предварительно делается диагностика. Для этого мне нужна информация: список техники, севооборот, графики среднегодовых температур, графики посадки и т. д. Я выдаю предписание: надо купить то-то и то-то.
N: — Обычно сколько препаратов включает ваше назначение? Сколько из них ваших, сколько партнерских?
С.Б.: — Это зависит от формата нашего сотрудничества. Большинство хотят поработать с нами в формате малого бюджета. У них нет денег на закупку техники, поэтому они согласны на небольшой урожай, лишь бы было меньше вложений. В таком случае стараюсь «выписать» препараты подешевле, меньшего объема.
Кроме того, разные культуры — это разные пестициды, удобрения.
N: — С каких сумм начинается формат малого бюджета? Какой максимум?
С.Б.: — С 5-10 тыс. рублей на гектар. Максимальный формат — это примерно 20 тыс. рублей на гектар.
N: — Как долго вы производите препарат?
С.Б.: — Лет пять.
N: — За это время растут продажи?
С.Б.: — Конечно. Раньше мне приходилось сидеть в хозяйстве и это все испытывать. Теперь клиенты сами нас находят. Например, в этом году по сравнению с аналогичным периодом прошлого года объемы продаж выросли примерно раз в 10.
N: — Какова география сбыта?
С.Б.: — Нижний Новгород, Липецк, Орел, Тула, Ростов, сейчас начинается Крым. Мы только начали движение от стадии исследовательских работ и практических наработок к стадии полноценных продаж. Теперь, после нескольких лет наблюдений, мы можем дать ответы на все вопросы клиентов, можем расширять бизнес. Например, в Новосибирске вообще получилась сказка. У нашего клиента рентабельность достигла примерно 200%, а раньше была 15%. Тем не менее расширять продажи очень трудно из-за ограниченного сознания колхозников. Поэтому приходится придумывать психофизические модели работы с людьми. Надо убить «быка» в голове, который не дает впитывать что-то новое.
N: — За счет чего ваши клиенты получают эффект?
С.Б.: — Первый этап — мы снижаем оборотные затраты, а отсюда по систематике уменьшается и количество необходимой хозяйству техники. Например, комбайнов нужно в 4 раза меньше. Обычно зерно начинают убирать тогда, когда оно достигает 14% влажности. В таком случае оно не «горит» на складах, поскольку уже сухое. В таких условиях на уборку остается всего 10 дней, потом зерно осыпается, но самое главное — белок и клейковина, ради которых и выращивали пшеницу, стекают обратно в корневую систему. Чтобы высушить зерно на полях, обычно проводят десикацию, но если с уборкой задержались, например дождь помешал, зерно осыпается. Во-первых, это дорого, во-вторых, очень опасно. Мы же с помощью нашего нового препарата, апробацию которого недавно закончили, склеили зерно с оболочкой. Туда же добавили и десиканты. Только мы этих десикантов добавляем в 5 раз меньше по сравнению с традиционными технологиями. Высохшее зерно уже не осыпается. А для сбора урожая пускаем в поле комбайн с очесывающими жатками, которые счесывают зерно, а солому оставляют в поле. В такой комплектации комбайн разгружен (не используется сепарирующее устройство, молотилка), поэтому может работать с производительностью в два раза выше, при том что расход топлива будет в два раза меньше. А сбор урожая по этой технологии можно проводить в течение 20 дней. И вдобавок ко всему выращенная продукция получается более экологичной. Также в 2-3 раза уменьшается количество опрыскивателей и посевной техники.
N: — Какие затраты потребовались, чтобы разработать и апробировать эту новинку?
С.Б.: — Это были затраты наших клиентов, которые уничтожили 100 га сои. Они не помыли бочку после глифосатов, а мы потом всыпали туда еще и аминокислоты, возникла новая химическая реакция. Мы увидели, что кислоты усилили действие глифосатов, что натолкнуло нас на новые мысли. Мы работаем с профессором кубанского аграрного университета Котляровым, который занимается аминокислотами. С нами работают узкие специалисты, а я системщик, самостоятельно занимался изучением агротехнологий, учился у зарубежных специалистов.
N: — С чего начался ваш сельскохозяйственный бизнес?
С.Б.: — В середине 1990-х годов у меня с партнерами была фирма «Донагротехника», производящая зерносушилки. Я сам занимался разработкой их конструкции. Потом начал изучать агрономию, чтобы понять, на каких принципах работают сельхозмашины. Понял, что там царит бардак. Например, кукурузу сеют на расстоянии 70 см между рядами. Я начал спрашивать ученых, почему именно 70 см? Кто-то говорил, что это важно для корневой системы, другие — для опыления. Потом я выяснил, что 70 см — это всего-навсего круп лошади. Лошади уже давно в сельском хозяйстве не используются, а принцип остался. И такого много. Я решил не заниматься железками, а идти в ту область, где можно заработать за счет интеллекта. Теперь мы работаем с разными производителями сельхозтехники. Мы разрабатываем систему, а они идут с нами в ногу.
N: — То есть вы рекомендуете покупателям ваших препаратов еще и технику?
С.Б.: — Да. Мы формируем комплект необходимой техники. Те или иные жатки есть у разных продавцов сельхозтехники, только они их продать не могут. Прежде чем купить технику, надо знать, когда будет отдача. Наши клиенты знают, что эффект будет в этом же году. Поэтому мы выступаем и дилерами всех этих предприятий.
НПО «Сотис» зарегистрировано в Москве, поскольку там расположена лаборатория по производству биокатализаторов. Сами препараты производятся в Ростове, все они запатентованы. Продажами занимаются дилеры в регионах. Я выезжаю только на лекции, конференции или к крупным клиентам.
N: — Сколько инвестиций потребовалось для запуска этого бизнеса?
С.Б.: — Всего несколько миллионов. Что меня привлекает в этом направлении — здесь не надо строить фабрики и заводы, требующие больших вложений, нужен только интеллект. За рубежом уже это понимают, у нас пока нет.
N: — Как нашли первых клиентов?
С.Б.: — Когда я начал заниматься этой темой, меня познакомили с человеком, который был готов рисковать. У него был 20 тыс. гектаров в Нижегородской области. Я туда приехал. Работа в хозяйствах — дело неблагодарное. Работники живут на откатах. Мне специально сыпали не то, что надо, что-то недоливали. Однако и из этого возникли идеи новых препаратов. Меня называли колдуном, не доверяли. Ждали, что весной все поле будет в сорняках. Но снег сошел, а поле — черное. Все получилось, я им модернизировал технику.
N: — Обычно аграрии не доверяют рассказам, что у кого-то резко вырос урожай после использования какого-то препарата. У первого клиента все получилось, а как нашли последующих?
С.Б.: — За счет капитала доверия. Например, у моего знакомого, который продавал комбайны в Липецкой области, было много доверявших ему клиентов. Мы с ним состыковались, он через свою клиентуру провел нашу тему. Использовали и другие связи. В итоге мы и клиенты остались довольны, что послужило поводом для продолжения совместных работ.
N: — С кем вы работаете?
С.Б.: — Как правило, с хозяйствами, у которых не менее 5 тыс. га земли. С маленькими работы столько же, а выхлоп меньше.
N: — Те, кто с вами продолжает сотрудничать, увеличивают бюджет на эти технологии?
С.Б.: — Конечно. Себестоимость агарного бизнеса при работе с нами обязательно падает. Эффект виден уже по истечении первого года, рентабельность повышается в два раза. Дальнейший рост эффекта зависит от почв, климатической зоны. По своим клиентам мы видим, что рентабельность может вырасти до 300%.
Например, при использовании нулевой обработки почвы максимальный эффект достигается по истечении 20 лет, поскольку у нее есть провал переходного периода.
N: — Производители каких культур применяют ваши технологии?
С.Б.: — Разных. Начинали работать с производителями зерна, поскольку у них есть деньги. Сейчас мы начинаем работать с производителями овощей, владельцами садов.
