Факторинг для финансового директора
Совершенно очевидно, что с помощью факторинга компании решают те или иные бизнес-задачи, однако не всегда и не всем участникам бизнес-процессов понятно, как факторинг непосредственно влияет на их деятельность — на управление продажами, финансовое планирование, регулирование, закупки сырья и комплектующих и т. д. Сегодня ifactoring.ru попытается разобраться, зачем факторинг нужен финансовому директору и какое влияние он имеет на персональные результаты менеджера, которые оценивает генеральный директор или собственник.
Сначала разберемся с тем, какие в принципе могут быть KPI* у финансового директора. Чаще всего персональное вознаграждение напрямую зависит от финансового результата, которым может быть как объем выручки, так и чистая прибыль. Кроме того, распространены следующие KPI: выполнение плана по привлечению денежных средств для финансирования бизнеса, плана по сохранению на определенном уровне стоимости заемных ресурсов, а также плана по обеспечению надлежащего качества дебиторской задолженности. Причем в последнем случае речь может идти как о допустимой доле просрочек в дебиторке, так и об исключении прецедентов неполучения выручки.
После ряда интервью с финансовыми директорами российских компаний, которые пользуются решениями факторинговых компаний, стало очевидно, что гипотеза ifactoring.ru подтвердилась: факторинг оказывает прямое влияние не только на результаты бизнеса в целом, но и на показатели, от выполнения которых зависит персональная мотивация руководителя финансовой службы предприятия.
Выручка от продаж и чистая прибыль
В зависимости от отрасли и географии бизнеса могут быть реализованы два сценария, когда факторинг позволяет финансовому директору выполнить план по выручке или по чистой прибыли. Первый способ, как можно достичь запланированных результатов, — это начать использовать безрегрессный факторинг или поручительство за покупателей, исключая риск неполучения выручки. Гарантия абсолютной безопасности развязывает руки коммерческому директору и с согласия финансового дуректора компания проводит политику активной региональной экспансии, отгружая товар удаленным покупателям или тем покупателям, которым ранее отсрочка платежа не предоставлялась. Естественно, это приводит к органическому росту объемов продаж и, соответственно, выручки. Кстати, в данном случае факторинг может стать решением, позволяющим достичь компромисса между финансовой и коммерческой службами предприятия. Очевидно, что все участники бизнес-процессов заинтересованы в улучшении финансового результата. Однако финансисты чаще беспокоятся скорее об исключении потерь и осторожном росте, нежели коммерсанты, для которых главная цель — продавать больше. «Кроме того, что неполучение выручки негативно влияет на финансовые показатели компании, это также является стоп-фактором для дальнейших активных продаж. Собственно, именно поэтому для нас важно использование безрегрессного факторинга — мы исключаем риск неполучения выручки по торговым операциям. Таким образом, продажа дебиторской задолженности позволяет нам более точно прогнозировать финансовые потоки, а коммерческий отдел реализует политику активных продаж. Только за последний год выручка нашей компании увеличилась в несколько раз, и факторинг сыграл в этом не последнюю роль», — говорит финансовый директор ГК «Кайзер» Нина Сытник.
Второй способ — это в принципе продавать больше, больше закупая. В таком случае финансисты пользуются финансированием дебиторской задолженности или закупочным факторингом, когда объем продаж растет пропорционально объемы получаемых от «фактора» средств. Однако надо понимать, что такой сценарий возможен лишь при наличии устойчивого спроса на продукцию, а также тогда, когда компания абсолютно уверена в том, что покупатели рассчитаются в срок и в полном объеме. В ином случае такой интенсивный рост может обернуться такими же интенсивными потерями от неплатежей.
Достаточность оборотных средств
Предоставление отсрочки платежа клиентам сопряжено с образованием кассовых разрывов, для замещения которых финансовый директор может использовать финансирование дебиторской задолженности. Это мера позволяет с одной стороны обеспечить исполнение плана по продажам, а с другой — решить вопрос нехватки оборотного капитала. Финансовый директор «ЗооЛэнда» Ольга Первушина считает: «Мы развили бизнес за счет возможности предоставлять отсрочку нашим клиентам. В 2007 году другие игроки не могли позволить себе этого, мы же сделали это своим конкурентным преимуществом и стали лидерами рынка. Решение — финансирование дебиторской задолженности, которое обеспечило комфортные условия работы с покупателями зоотоваров. Клиенты получили необходимую отсрочку платежа 45-60 дней. Мы получали деньги от «фактора» сразу после отгрузки продукции нашим покупателям, исключив полностью кассовые разрывы. За 5 лет работы по факторингу мы ни разу не испытывали нехватки оборотного капитала».
План по расходам на оплату заемных ресурсов
Традиционно факторинг считается более дорогим инструментом относительно классических банковских кредитных продуктов. Это совершенно справедливый тезис, если, во-первых, рассчитывать стоимость факторинга так же, как стоимость кредита — в эффективной годовой процентной ставке. А во-вторых, если не учитывать такого важного обстоятельства, что факторинг носит характер «капельного» финансирования — компания привлекает у «фактора» средства только тогда, когда ей надо, и ровно на тот срок отсрочки, который она предоставляет своим покупателям. При грамотном сочетании банковских кредитов и факторингового финансирования многим компаниям удается сократить общие расходы на оплату заемных ресурсов. Алексей Князькин, финансовый директор Волжского завода полимеров «Промпласт» рассказывает: «Для развития бизнеса и покупки нового оборудования мы всегда использовали коммерческие кредиты, продолжаем кредитоваться и сейчас. А с 2010 года мы начали работать по факторингу и за 2 года снизили расходы на кредитные средства на 40%. По сути, факторинг для нас является инструментом развития бизнеса, позволяющим пополнить оборотные средства, увеличить объемы продаж, да еще и экономить на работе с дебиторами, которые в нашем случае оплачивают комиссию за факторинговое обслуживание. Денежные средства, которые мы получаем благодаря факторингу, мы инвестируем в развитие бизнеса еще до полного возвращения долгов. Таким образом, мы можем более эффективно управлять денежными потоками, и необходимость в новых кредитах просто отпадает».
Кроме успешного сочетания кредита и финансирования дебиторской задолженности есть еще одно факторинговое решение, с помощью которого можно сократить затраты на оплату кредитных ресурсов. Речь идет о таком продукте, как финансирование закупок. Дело в том, что многие компании-поставщики охотно предоставляют скидки за оплату товара по факту, поэтому компаниям-покупателям можно, во-первых, снизить стоимость закупок за счет скидок, во-вторых, вообще отказаться от классических кредитных продуктов для финансирования торговой деятельности в пользу финансирования закупок. Елена Сафонкина, заместитель генерального директора по экономике и финансам ООО «Фирма “Феникс К”« комментирует: «Самым важным преимуществом закупочного факторинга является возможность получить отсрочку платежа сверх той, которую предоставляет поставщик, что позволяет более гибко управлять кредиторской задолженностью, планировать денежные потоки, снизить риски кассовых разрывов. При этом многие поставщики при переходе с отсрочки платежа на условия расчетов по факту отгрузки готовы предоставить дополнительную скидку, что позволяет перераспределить затраты на финансирование».
Качество дебиторской задолженности
Факторинг позволяет, во-первых, улучшить платежную дисциплину существующих клиентов, во-вторых, предотвратить существенные просрочки в оплатах и потери от этих неплатежей. Уступка «фактору» дебиторской задолженности, под которую компания получает финансирование или иные факторинговые услуги, предполагает работу «фактора» с этой дебиторской задолженностью, а именно поведение мероприятий, направленных на своевременное поступление платежей. Сотрудники факторинговой компании могут звонить покупателю с напоминанием или просьбой осуществить платеж, а в случае просрочки затребовать план-график погашения задолженности или осуществить выезд в офис или на склад покупателя для оценки ситуации на месте и достижения договоренностей об исполнении обязательств по оплате. Так, согласно последнему исследованию факторинговой компании НФК, около 33% клиентов этого «фактора» отметили для себя, что с начала работы по факторингу качество платежной дисциплины покупателей существенно улучшилось.
В том случае, если мотивация финансового директора завязана на исключении потерь от неоплат, подходящим факторинговым решением может быть или поручительство за покупателей, когда в случае неплатежа «фактор» возмещает поставщику потенциальные убытки, или факторинг без регресса, когда по факту отгрузки товара компания продает дебиторку «фактору», списывая ее с баланса и улучшая таким образом финансовую отчетность компании. Чтобы показать, как факторинг без регресса позволяет исключить потери от неоплат, мы приводим в качестве примера баланс одного из региональных игроков рынка поставщиков электроники и бытовой техники, перед финансовым директором которого стояло жесткое требование собственника бизнеса исключить риски возможных неплатежей.
Без факторинга, тыс. руб С факторингом, тыс. руб. Разница, тыс. руб.
Актив
А Оборотные средства
1 Денежные средства 13 768 13 768
2 Ценные бумаги 0 0
3 Дебиторская задолженность 50 114 23 114 -27 000 4 Товарно-материальные запасы 45 078 52 078 7 000 5 Авансовые платежи 10 000 15 000 5 000
Итого: Оборотные средства 118 960 106 960 -15 000 В Основные средства 229 229
Итого активов: 119 189 104 189 -15 000
Пассив
А Краткосрочные обязательства
1 Кредиты (займы) 0 0
2 Задолженность перед поставщиками 115 706 100 706 -15 000 3 Проценты к уплате 0 0
4 Налоги к уплате 139 139
5 Авансы полученные 420 420
Итого: краткосрочные обязательства 116 265 101 265 - 15 000 В Долгосрочные обязательства
С Собственный капитал 10 10
6 Акционерный капитал
7 Нераспределенная прибыль 2 914 2 914
Итого: Собственный капитал
Итого пассивов: 119 189 104 189 -15 000
За 9 месяцев работы компания существенно сократила объем дебиторской задолженности, а получаемое от «фактора» финансирование направила на увеличение объема закупок товара, зачастую расплачиваясь с поставщиками в момент отгрузки товара и получая от них скидки за раннюю оплату. Поскольку компания ведет грамотную маркетинговую политику, предлагая клиентам привлекательные условия работы, пропорционально объему закупок выросли объемы продаж и выручка компании, причем в абсолютно комфортных для финансового директора условиях, поскольку риск неполучения выручки был полностью исключен.
Итак, мы вкратце обрисовали, как факторинг может повлиять на результаты работы финансового директора — это были наиболее часто встречающиеся истории. Однако мы не может оставить без внимания опыт одного руководителя финансовой службы, который назвал главным достоинством использования факторинга возможность четко планировать поступление денежных средств и их расход. Мария Титова, финансовый директор компании «ЕвроДизайн»: «Нам важно иметь четкое представление о сроках поступления средств на счета, чтобы своевременно исполнять обязательства перед поставщиками и кредиторами. Факторинг позволяет добиться точного совпадения плановых и фактических дат поступления средств. Я как финансовый директор совершенно спокойна, что не будет никаких просрочек, а значит, мы можем рассчитывать на лояльность поставщиков в виде дополнительных скидок за оплату отгрузок практически по факту оплаты».
* Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — система оценки, которая помогает организации определить достижение стратегических и тактических (операционных) целей. Использование ключевых показателей эффективности дает организации возможность оценить свое состояние и помогает в оценке реализации стратегии.
На правах рекламы
